สรุป company visit SINGER 12/7/55
โพสต์แล้ว: ศุกร์ ก.ค. 13, 2012 12:08 pm
สรุป Company Visit ครับ สรุปตามเท่าที่ผู้บริหารพูดนะครับผมพยายามไม่ใส่ความเห็นลงไป ผิดพลาดอย่างไร เพื่อนๆช่วยกันแก้ไขเพิ่มเติมได้เต็มที่เลยครับ
SINGER
ข้อมูลทั่วๆไป : บริษัทขายและจัดจำหน่ายทั้งจักร เครื่องใช้ไฟฟ้า อาทิ ตู้เติมเงิน ปั๊มน้ำมันหยอดเหรียญ ตู้แช่ เครื่องซักผ้า เน้นกลุ่มลูกค้าต่างจังหวัดในประเทศ ยอดขายเกือบทั้งหมดเป็นเงินผ่อน ในสไตล์เช่าซื้อ
สภาวะตลาดโดยรวม : โดยตัวผลิตภัณฑ์ก็มีคู่แข่งเป็นอย่างๆไป เช่นอย่าง ตู้เติมเงินโทรศัพท์มือถือก็ต้องแข่งขันกับบริษัทอื่นๆที่ทำเรื่องนี้ แต่การแข่งขันในแง่วิธีการขายยังไม่มีคู่แข่งชัดเจน ผู้บริหารกล่าวว่าเพราะบริษัทเน้นขายในตลาด Blue Ocean หรือ White Ocean ครับ ทั้งวิธีการขายและกลุ่มลูกค้าของบริษัทจึงไม่ค่อยซ้ำกับใคร
เป้าหมายระยะยาวของบริษัท : ผู้บริหารไม่ได้พูดโดยตรง แต่บางตอนก็พูดกลายๆว่าในอดีตเคยมีบัญชีลูกหนี้กว่า 900,000 บัญชี ซึ่งตอนนี้มีไม่ถึง 200,000 บัญชีเท่านั้น และหากเปิด AEC การไปบุกตลาดประเทศเพื่อนบ้านทำได้ดี ก็ฝันเห็นยอดขาย 10,000 ล้านบาท เหมือนกัน
จุดแข็ง
1. BRAND บริษัทมีอายุนานมากกว่า 120 ปีในประเทศไทย ดังนั้นลูกค้ามักจะรู้จักบริษัทอยู่แล้ว และบางผลิตภํณฑ์ บริษัทก็ได้ชื่อว่าดีและคงทนแข็งแรง
2. NETWORK บริษัทมีสาขา 195 สาขา และมีตัวแทนประมาณ 2,000 คน กระจายตัวอยู่ทั่วประเทศ
3. DATA สิ่งที่บริษัทมีและสะสมไว้นานมากคือข้อมูล โดยเฉพาะข้อมูลฐานลูกค้า ซึ่งบริษัทคิดว่าคนที่เป็นลูกค้าแล้วจะเป็นลูกค้าตลอดไป คือซื้อของชิ้นหนึ่งแล้วจะซื้อของชิ้นอื่นๆอีก นอกจากนั้นลูกค้าสามารถเป็นกึ่งเซลล์ช่วยตัวแทนขายได้ด้วย นอกจากในเรื่องของตัวลูกค้าเอง ยังมีข้อมูลเรื่องของการชำระเงินของลูกค้าต่างๆ ทำให้การปล่อยสินเชื่อแม่นยำขึ้นไปอีก นอกจากนั้นบริษัทยังรู้ลึกไปถึง วัฒนธรรมความต้องการและธรรมชาติของพื้นที่เป็นอย่างดีซึ่งนำมาซึ่งการที่สามารถเข้าถึงเข้าใจและสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้น ส่วนข้อมูลของร้านต่างๆที่มีคุณภาพ ก็มีการยกระดับร้านเป็นร้าน Platinum ซึ่งจะทำให้สามารถอนุมัติสินเชื่อได้เอง บริษัทจะทำการสุ่มตรวจ ซึ่งลดภาระงานของบริษัทและกระตุ้นการพัฒนาของสาขามากขึ้นมากเพราะสาขาก็ต้องการเป็น Platinum มากขึ้น
4. SYSTEM หลังจากที่ประสบวิกฤติมอเตอร์ไซด์ บริษัทได้ปรับระบบการอนุมัติสินเชื่อผ่านส่วนกลาง ( ในอดีตพนักงานขายอนุมัติสินเชื่อเอง ) ใช้ Call Center มาเพื่อลด Cost มีการอบรม พนักงานขายใหม่เพราะผลิตภัณฑ์ที่ขายหลายๆตัวต้องอาศัยความรู้และความเข้าใจในผลิตภัณฑ์มาก ลดพนักงานขายที่ไม่ active ลง Focus ในผลิตภัณฑ์ที่ถนัด ตอนนี้หลังจากปรับระบบลงตัวก็เริ่มแยกส่วนงานออกเป็น BU(Bussiness Unit) ซึ่งเห็นได้ชัดจากเรื่องของการแยก Leasing และเรื่องของ Service ออกมา นอกจากนั้นภายตัวบริษัทเองก็มีแยกย่อยออกมาในหลายผลิตภัณฑ์ เพื่อให้การบริหารมีความชัดเจนขึ้นซึ่งนำไปสู่ Net Profit นั่นเอง
5. AFTER SALE SERVICE ในช่วงระยะเวลาของการผ่อนชำระ บริษัทจะมีการรับประกันอยู่แล้ว และยังรับล้างคอยด์ร้อนของตู้แช่ฟรี ซึ่งการรับทำงานในจุดนี้ฟรีทำให้ลูกค้าประทับใจมากและซื้อสินค้าตัวอื่นๆเพิ่มขึ้น จนกระทั่งบริษัทแยกส่วนงานตรงนี้ออกเป็น Singer Service Plus ซึ่งตอนนี้เน้นเรื่องล้างแอร์
จุดอ่อน
ผู้บริหารไม่ได้พูดถึง แต่ประเด็นหนึ่งที่พูดคือ การผิดพลาดครั้งที่แล้วของมอเตอร์ไซด์ ไม่ได้เกิดจากที่ตัวมอเตอร์ไซด์ เกิดจากการที่เลือกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้คุณภาพและการปล่อยสินเชื่อที่ไม่รัดกุมพอ ซึ่งนำมาสู่การเปลี่ยนระบบครั้งใหญ่หลังจากนั้น
โอกาส
1. การพัฒนา sale ในเรื่องของความรู้ของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากว่าพนักงานขายของบริษัทมีเป็นจำนวนมาก การที่นำผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ๆเข้ามา พนักงานขายจะยังขายไม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพต้องมีความรู้ก่อนและความมั่นใจในการขายถึงจะเกิด ซึ่งบริษัทนับแยกแต่ละสินค้าว่าแต่ละตัวมีการอบรมพนักงานขายให้มีความรู้ไปเท่าไหร่ แล้วเพิ่มจำนวนพนักงานขายที่มีความรู้ในเรื่องผลิตภัณฑ์นั้นๆ ยอดขายของสินค้านั้นก็จะเพิ่มขึ้นเอง โดยที่ไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงานขายไม่เพิ่ม Cost แต่เพิ่มยอดขายได้ ซึ่งปัจจุบันยังสามารถเพิ่มยอดขายจากจุดนี้ได้อีกมาก ยกตัวอย่างมีพนักงานขาย 2000 คน แต่รู้เรื่องการขายตู้เติมเงินโทรศัพท์แบบหยอดเหรียญ แค่ 500 คน ( ตัวเลขสมมติเพื่อความเข้าใจนะครับ ) เท่ากับว่าในสินค้าตัวนี้มีพนักงานขายที่ valid จริงๆแค่ 500 ซึ่งในสินค้าแต่ละตัวบริษัทก็แยกออกมาแล้วใส่ความรู้เข้าไปให้พนักงานขายเมื่อจำนวนพนักงานขายที่มีความรู้เพิ่มก็เท่ากับเพิ่มพนักงานโดยที่ใช้ค่าใช้จ่ายน้อยมากนั่นเอง
2. การเปิด AEC ผู้บริหารพูดถึงพม่าว่ายังมีโอกาสในหลายเรื่องหลายผลิตภัณฑ์มาก อาทิ เครื่องปั่นไฟ เพราะพม่ายังขาดไฟฟ้าเยอะมาก อุปกรณ์สำหรับเก็บความเย็นที่ไม่ใช้ไฟ เพราะอากาศที่นั่นร้อนมาก
3. การขยายเทอมของการชำระ ในบางผลิตภัณฑ์ที่บริษัทเก็บข้อมูลแล้วว่าสินค้าตัวนั้นๆความเสี่ยงน้อยก็อาจจะเริ่มปรับให้เทอมการชำระยาวขึ้นทำให้ยอดบัญชีลูกหนี้มากขึ้นได้ดอกเบี้ยมากขึ้นและลดภาระของลูกค้าด้วยเพิ่มยอดขายได้
4. การหาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆมาขาย เนื่องจากบริษัทไม่ได้ผลิตเอง ทำให้ไม่มีความเสี่ยงเรื่อง Stock มากนัก และแต่ละสายการผลิตก็หาร Supplier ไว้อย่างน้อย 2 รายเพื่อป้องกันความเสี่ยงในเรื่องของการส่งมอบ และสามารถหาผลิตภัณฑ์มาขายได้อย่างอิสระ เพราะไม่ต้องผลิตเอง สามารถหาบริษัทที่ดีมาเป็น Supplier ได้
5. เมื่อก่อนขายจาก Brochure แต่ตอนนี้มีสินค้าจริงๆให้เห็นซึ่งน่าจะมีผลให้ยอดขายในอนาคตเติบโตได้อย่างมาก
6.การ Mapping แล้ววิเคราะห์ว่าจัดใดยังมีสินค้า Singer น้อย ซึ่งทำให้เห็นว่ายังมีโอกาสอีกมากมายในหลายพื้นที่
7. Service ตอนนี้แยกออกมาเป็น Singer Service Plus แล้วแต่จำนวนช่างที่มียังน้อยอยู่กำลังพัฒนาตรงนี้ไปควบคู่กับโรงเรียนเทคนิคเพื่อการที่จะได้ไม่ขาดแคลนในเรื่องบุคลากร
8. การติดตามลูกค้าทำให้ลูกค้าประทับใจและสามารถขายสินค้าตัวอื่นๆเพิ่มได้ เช่น บางร้านมีตู้แช่ ก็สามารถเข้าไปขายเครื่องซักผ้า เครื่องหยอดเหรียญ .... ได้อีก ซึ่งผู้บริหารมองว่าลูกค้าแต่ละรายสามารถทำยอดขายได้ประมาณ 500,000 บาทได้หากมีการติดตามที่ดี
ปัจจัยเสี่ยง
1. ต้นทุนในงาน Service ค่อนข้างสูง บางทีขายทีวีเครื่องหนึ่งลูกค้าเปลี่ยนช่องไม่ได้พนักงานขายต้องวิ่งไปช่วยซึ่งใช้ค่าใช้จ่ายมาก
2. สินค้าบางตัวขายดีมาก Supplier ยังผลิตได้ไม่ทันกับความต้องการ
3. ยังมีปัญหาเรื่องการขาดแคลนบุคลากรในเรื่องของการ Service
ขอบคุณผู้บริหารมากครับที่ให้การต้อนรับอย่างดีเลี้ยงอาหารเที่ยงและให้ข้อมูลอย่างเต็มที่ครับ
SINGER
ข้อมูลทั่วๆไป : บริษัทขายและจัดจำหน่ายทั้งจักร เครื่องใช้ไฟฟ้า อาทิ ตู้เติมเงิน ปั๊มน้ำมันหยอดเหรียญ ตู้แช่ เครื่องซักผ้า เน้นกลุ่มลูกค้าต่างจังหวัดในประเทศ ยอดขายเกือบทั้งหมดเป็นเงินผ่อน ในสไตล์เช่าซื้อ
สภาวะตลาดโดยรวม : โดยตัวผลิตภัณฑ์ก็มีคู่แข่งเป็นอย่างๆไป เช่นอย่าง ตู้เติมเงินโทรศัพท์มือถือก็ต้องแข่งขันกับบริษัทอื่นๆที่ทำเรื่องนี้ แต่การแข่งขันในแง่วิธีการขายยังไม่มีคู่แข่งชัดเจน ผู้บริหารกล่าวว่าเพราะบริษัทเน้นขายในตลาด Blue Ocean หรือ White Ocean ครับ ทั้งวิธีการขายและกลุ่มลูกค้าของบริษัทจึงไม่ค่อยซ้ำกับใคร
เป้าหมายระยะยาวของบริษัท : ผู้บริหารไม่ได้พูดโดยตรง แต่บางตอนก็พูดกลายๆว่าในอดีตเคยมีบัญชีลูกหนี้กว่า 900,000 บัญชี ซึ่งตอนนี้มีไม่ถึง 200,000 บัญชีเท่านั้น และหากเปิด AEC การไปบุกตลาดประเทศเพื่อนบ้านทำได้ดี ก็ฝันเห็นยอดขาย 10,000 ล้านบาท เหมือนกัน
จุดแข็ง
1. BRAND บริษัทมีอายุนานมากกว่า 120 ปีในประเทศไทย ดังนั้นลูกค้ามักจะรู้จักบริษัทอยู่แล้ว และบางผลิตภํณฑ์ บริษัทก็ได้ชื่อว่าดีและคงทนแข็งแรง
2. NETWORK บริษัทมีสาขา 195 สาขา และมีตัวแทนประมาณ 2,000 คน กระจายตัวอยู่ทั่วประเทศ
3. DATA สิ่งที่บริษัทมีและสะสมไว้นานมากคือข้อมูล โดยเฉพาะข้อมูลฐานลูกค้า ซึ่งบริษัทคิดว่าคนที่เป็นลูกค้าแล้วจะเป็นลูกค้าตลอดไป คือซื้อของชิ้นหนึ่งแล้วจะซื้อของชิ้นอื่นๆอีก นอกจากนั้นลูกค้าสามารถเป็นกึ่งเซลล์ช่วยตัวแทนขายได้ด้วย นอกจากในเรื่องของตัวลูกค้าเอง ยังมีข้อมูลเรื่องของการชำระเงินของลูกค้าต่างๆ ทำให้การปล่อยสินเชื่อแม่นยำขึ้นไปอีก นอกจากนั้นบริษัทยังรู้ลึกไปถึง วัฒนธรรมความต้องการและธรรมชาติของพื้นที่เป็นอย่างดีซึ่งนำมาซึ่งการที่สามารถเข้าถึงเข้าใจและสามารถเลือกผลิตภัณฑ์ที่ตรงใจลูกค้าได้มากขึ้น ส่วนข้อมูลของร้านต่างๆที่มีคุณภาพ ก็มีการยกระดับร้านเป็นร้าน Platinum ซึ่งจะทำให้สามารถอนุมัติสินเชื่อได้เอง บริษัทจะทำการสุ่มตรวจ ซึ่งลดภาระงานของบริษัทและกระตุ้นการพัฒนาของสาขามากขึ้นมากเพราะสาขาก็ต้องการเป็น Platinum มากขึ้น
4. SYSTEM หลังจากที่ประสบวิกฤติมอเตอร์ไซด์ บริษัทได้ปรับระบบการอนุมัติสินเชื่อผ่านส่วนกลาง ( ในอดีตพนักงานขายอนุมัติสินเชื่อเอง ) ใช้ Call Center มาเพื่อลด Cost มีการอบรม พนักงานขายใหม่เพราะผลิตภัณฑ์ที่ขายหลายๆตัวต้องอาศัยความรู้และความเข้าใจในผลิตภัณฑ์มาก ลดพนักงานขายที่ไม่ active ลง Focus ในผลิตภัณฑ์ที่ถนัด ตอนนี้หลังจากปรับระบบลงตัวก็เริ่มแยกส่วนงานออกเป็น BU(Bussiness Unit) ซึ่งเห็นได้ชัดจากเรื่องของการแยก Leasing และเรื่องของ Service ออกมา นอกจากนั้นภายตัวบริษัทเองก็มีแยกย่อยออกมาในหลายผลิตภัณฑ์ เพื่อให้การบริหารมีความชัดเจนขึ้นซึ่งนำไปสู่ Net Profit นั่นเอง
5. AFTER SALE SERVICE ในช่วงระยะเวลาของการผ่อนชำระ บริษัทจะมีการรับประกันอยู่แล้ว และยังรับล้างคอยด์ร้อนของตู้แช่ฟรี ซึ่งการรับทำงานในจุดนี้ฟรีทำให้ลูกค้าประทับใจมากและซื้อสินค้าตัวอื่นๆเพิ่มขึ้น จนกระทั่งบริษัทแยกส่วนงานตรงนี้ออกเป็น Singer Service Plus ซึ่งตอนนี้เน้นเรื่องล้างแอร์
จุดอ่อน
ผู้บริหารไม่ได้พูดถึง แต่ประเด็นหนึ่งที่พูดคือ การผิดพลาดครั้งที่แล้วของมอเตอร์ไซด์ ไม่ได้เกิดจากที่ตัวมอเตอร์ไซด์ เกิดจากการที่เลือกผลิตภัณฑ์ที่ไม่ได้คุณภาพและการปล่อยสินเชื่อที่ไม่รัดกุมพอ ซึ่งนำมาสู่การเปลี่ยนระบบครั้งใหญ่หลังจากนั้น
โอกาส
1. การพัฒนา sale ในเรื่องของความรู้ของผลิตภัณฑ์ เนื่องจากว่าพนักงานขายของบริษัทมีเป็นจำนวนมาก การที่นำผลิตภัณฑ์ตัวใหม่ๆเข้ามา พนักงานขายจะยังขายไม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพต้องมีความรู้ก่อนและความมั่นใจในการขายถึงจะเกิด ซึ่งบริษัทนับแยกแต่ละสินค้าว่าแต่ละตัวมีการอบรมพนักงานขายให้มีความรู้ไปเท่าไหร่ แล้วเพิ่มจำนวนพนักงานขายที่มีความรู้ในเรื่องผลิตภัณฑ์นั้นๆ ยอดขายของสินค้านั้นก็จะเพิ่มขึ้นเอง โดยที่ไม่ต้องเพิ่มจำนวนพนักงานขายไม่เพิ่ม Cost แต่เพิ่มยอดขายได้ ซึ่งปัจจุบันยังสามารถเพิ่มยอดขายจากจุดนี้ได้อีกมาก ยกตัวอย่างมีพนักงานขาย 2000 คน แต่รู้เรื่องการขายตู้เติมเงินโทรศัพท์แบบหยอดเหรียญ แค่ 500 คน ( ตัวเลขสมมติเพื่อความเข้าใจนะครับ ) เท่ากับว่าในสินค้าตัวนี้มีพนักงานขายที่ valid จริงๆแค่ 500 ซึ่งในสินค้าแต่ละตัวบริษัทก็แยกออกมาแล้วใส่ความรู้เข้าไปให้พนักงานขายเมื่อจำนวนพนักงานขายที่มีความรู้เพิ่มก็เท่ากับเพิ่มพนักงานโดยที่ใช้ค่าใช้จ่ายน้อยมากนั่นเอง
2. การเปิด AEC ผู้บริหารพูดถึงพม่าว่ายังมีโอกาสในหลายเรื่องหลายผลิตภัณฑ์มาก อาทิ เครื่องปั่นไฟ เพราะพม่ายังขาดไฟฟ้าเยอะมาก อุปกรณ์สำหรับเก็บความเย็นที่ไม่ใช้ไฟ เพราะอากาศที่นั่นร้อนมาก
3. การขยายเทอมของการชำระ ในบางผลิตภัณฑ์ที่บริษัทเก็บข้อมูลแล้วว่าสินค้าตัวนั้นๆความเสี่ยงน้อยก็อาจจะเริ่มปรับให้เทอมการชำระยาวขึ้นทำให้ยอดบัญชีลูกหนี้มากขึ้นได้ดอกเบี้ยมากขึ้นและลดภาระของลูกค้าด้วยเพิ่มยอดขายได้
4. การหาผลิตภัณฑ์ใหม่ๆมาขาย เนื่องจากบริษัทไม่ได้ผลิตเอง ทำให้ไม่มีความเสี่ยงเรื่อง Stock มากนัก และแต่ละสายการผลิตก็หาร Supplier ไว้อย่างน้อย 2 รายเพื่อป้องกันความเสี่ยงในเรื่องของการส่งมอบ และสามารถหาผลิตภัณฑ์มาขายได้อย่างอิสระ เพราะไม่ต้องผลิตเอง สามารถหาบริษัทที่ดีมาเป็น Supplier ได้
5. เมื่อก่อนขายจาก Brochure แต่ตอนนี้มีสินค้าจริงๆให้เห็นซึ่งน่าจะมีผลให้ยอดขายในอนาคตเติบโตได้อย่างมาก
6.การ Mapping แล้ววิเคราะห์ว่าจัดใดยังมีสินค้า Singer น้อย ซึ่งทำให้เห็นว่ายังมีโอกาสอีกมากมายในหลายพื้นที่
7. Service ตอนนี้แยกออกมาเป็น Singer Service Plus แล้วแต่จำนวนช่างที่มียังน้อยอยู่กำลังพัฒนาตรงนี้ไปควบคู่กับโรงเรียนเทคนิคเพื่อการที่จะได้ไม่ขาดแคลนในเรื่องบุคลากร
8. การติดตามลูกค้าทำให้ลูกค้าประทับใจและสามารถขายสินค้าตัวอื่นๆเพิ่มได้ เช่น บางร้านมีตู้แช่ ก็สามารถเข้าไปขายเครื่องซักผ้า เครื่องหยอดเหรียญ .... ได้อีก ซึ่งผู้บริหารมองว่าลูกค้าแต่ละรายสามารถทำยอดขายได้ประมาณ 500,000 บาทได้หากมีการติดตามที่ดี
ปัจจัยเสี่ยง
1. ต้นทุนในงาน Service ค่อนข้างสูง บางทีขายทีวีเครื่องหนึ่งลูกค้าเปลี่ยนช่องไม่ได้พนักงานขายต้องวิ่งไปช่วยซึ่งใช้ค่าใช้จ่ายมาก
2. สินค้าบางตัวขายดีมาก Supplier ยังผลิตได้ไม่ทันกับความต้องการ
3. ยังมีปัญหาเรื่องการขาดแคลนบุคลากรในเรื่องของการ Service
ขอบคุณผู้บริหารมากครับที่ให้การต้อนรับอย่างดีเลี้ยงอาหารเที่ยงและให้ข้อมูลอย่างเต็มที่ครับ