Private Bankers: They're here to ......... your wealth!

[Peter1011]

(a) maximise
(b) preserve
(c) reduce
(d) destroy

เอาไปคิดกันครับ

ผมได้มีโอกาสไปนั่งฟังและพูดคุยกับ private banker หลายๆคน จากหลายๆแบงค์ในไทย เป็นเวลาหลายปีจนผมได้เริ่มเห็นสัจจะธรรมในธุรกิจนี้

Private Banker คืออะไร? พูดง่ายๆคือ เมื่อคุณมีเงินฝากหรือซื้อกองทุนรวมผ่านธนาคารแห่งหนึ่ง (AUM = asset under management) รวมกันมากกว่าจุดที่ธนาคารกำหนดไว้เช่น 10M บาท หรืออาจจะสูงถึง 150M บาท ทางธนาคารก็จะส่งคนมาดูแลคุณเป็นพิเศษ คนกลุ่มนี้แหละคือ Private Banker

Private Banker จะคอยเป็น "ผู้แนะนำการลงทุน" ให้กับลูกค้า HNW (High Net Worth) ซึ่งการจะแนะนำการลงทุนจะถูกแบ่งให้เป็นสองข้อ

(1) แนะนำกองทุน หรือ ผลิตภัณท์ประกันชีวิต ให้ลูกค้า HNW ไปซื้อ (ตามความเสี่ยงที่ลูกค้า HNW รับได้ - จริงหรือ?)
(2) ให้ข้อมูลด้าน macro-economic ซึ่งส่วนใหญ่จะเป็นการคาดการณ์ แล้วจะกึ่งๆบอกว่าเราควรที่จะถือสินทรัพย์ไหนเพื่อที่จะ outperform ตลาด แล้วก็จะแนะนำกองทุนนั้นๆของทางบลจ. ที่เป็นบริษัทลูกของธนาคารให้กับลูกค้า

ปัญหาหลักอยู่ที่การคาดการณ์ macro-economic เป็นสิ่งที่หลายๆคนคิดว่าคาดการณ์ได้ง่ายๆ แต่ที่จริงแล้ว macro-economic คือสมการ non-linear ที่มีตัวแปรเป็นล้านๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆๆ... ตัวแปร ที่ไม่มีใครคาดเดาได้ถูกต้องทุกครั้ง ทำให้บางรอบ ลูกค้า HNW หลายๆคน ต้องขาดทุนจากการไปลงทุนในกองทุนพวกนี้ เนื่องจากไม่เข้าใจในผลิตภัณท์ที่ตนเองไปลงทุน และความเสี่ยงที่ตนเองรับได้

ทำไม?

ลูกค้า HNW ของแบงค์หลายๆคนที่ผมรู้จัก ล้วนเป็นเจ้าของกิจการทั้งนั้น เช่น บริษัทก่อสร้าง โรงงานทอผ้า โรงงานผลิตปลากระป๋อง โรงงานทอผ้า โรงงานผลิตขวดแก้ว โรงแรม community mall และอื่นๆ

พวกเขามีเงินเก็บเยอะมากและต้องการให้มันงอกเงย "โดยที่ไม่ต้องไปออกแรงมาก" พวก PB ก็จะคอยแนะนำกองทุนที่มีผลตอบแทน "ย้อนหลัง" ที่สูงอยู่เรื่อยๆ แต่ก็ที่นักลงทุน VI หลายๆคนรู้อยู่ก็คือ อะไรก็ตามในตลาดหุ้นที่กำลังไปได้ด้วยดี และ รุมล้อมไปด้วย optimism ก็จะเป็น "ดอย" หลังจากนั้นไม่นาน NAV ก็จะไหลลงมาเหมือนสายนำ้ พวกเขาก็จะเริ่มมีอาการอึดอัดอยากจะขายออก บางคนที่ทนไม่ได้ก็ตัดขาดทุนในจุดที่เป็นก้นเหว แต่ที่ผมเห็นส่วนใหญ่ก็จะรอให้ NAV มันกลับมาที่เดิมแล้วขายออกไป (ซึ่งเป็นสิ่งที่ไม่ควรจะทำ)

เหตุนี้เกิดขึ้นเพราะอะไร?

(1) ลูกค้า HNW หลายๆคน คิดว่าการลงทุนเป็นเรื่องง่าย: แค่เอาเงินไปลงทุนก็ได้กำไรแล้ว ไม่งั้นทุกคนที่ลงทุนก็คงจะรวยกันหมดแล้ว
(2) ลูกค้า HNW หลายๆคน ไม่มีเวลาไปศึกษาการลงทุน ทำให้มีความรู้ไม่เพียงพอ: การลงทุนถือว่าเป็นอาชีพหนึ่ง ที่ต้องลงแรงไปเหมือนกับที่พวกเขาก่อตั้งธุรกิจสร้างโรงงานรวมถึงการดูแลกิจการให้ทั่วถึง
(3) การมีความรู้ไม่เพียงพอ ทำให้เกิดการเข้าใจผิดในการรับความเสี่ยงของตนเอง: แบบฟอร์มความเสี่ยงที่ทำกันมาก็มี flaws เยอะ ซึ่งทำให้นักลงทุนหลายๆคนไม่เข้าใจหรือเข้าใจผิดในนิยามของคำว่า "ความเสี่ยง" ส่งผลให้มีการขายกองทุนในจุดที่ไม่สมควรที่จะทำ
(4) ลูกค้า HNW หลายๆคน คิดว่า Private Banker มีความรู้ในเรื่องการลงทุนมาก แต่ในความเป็นจริงพวกนี้ก็เป็นเพียง sales ขายกองทุนเท่านั้น บางคนทำได้แค่ท่องสรรพคุณเท่านั้น จำไว้ครับว่า PB ขายกองทุนได้มากเท่าไหร่ AUM ของบลจ. ก็มากขึ้น ส่งผลให้ค่าบริหารที่คิดเป็น %AUM สูงขึ้นตามไปด้วย บลจ. หรือ PB ไม่สนใจคุณหรอกว่าคุณจะกำไรขาดทุนแค่ไหน แต่เค้าสนใจที่ค่าบริหารกองทุนจะได้เท่าไหร่

ผมจะเล่าถึงประสบการณ์จากการได้ไปฟัง PB หลายๆ คน เป็น case by case ครับ

เคสแรก

ลูกค้า HNW ท่านหนึ่งชวนผมไปฟัง PB ของแบงค์แห่งหนึ่ง ในห้องประชุมมีคนทั้งหมด 7 คน ฝั่งลูกค้าสอง ฝั่งธนาคารห้า (PB, trainee PB, macro analyst และ พนักงานขายประกันอีกสองคน) วันนั้นมีการคุยถึงภาพ macro โดยทั่วไปรวมถึงมีการแนะนำเกี่ยวกับกองทุนจีนที่กำลังปรับตัวลงมา ผมเองก็ได้ถามถึงเรื่องของ A-H share spread (ใครที่ลงทุนในตลาดหุ้นจีนจะรู้เรื่องนี้ดี) ว่ามีผลแค่ไหนต่อการปรับตัวลงของหุ้นจีนในครั้งนี้ ผมกลับได้คำตอบเป็นตัวอย่างของหุ้น BABA ผมถามต่อว่าปัจจัยการขึ้นกลับของหุ้นจีนมีอะไรบ้าง ก็ได้คำตอบที่เป็นการคาดการณ์ว่าดอกเบี้ยจะลดลงทำให้หุ้นขึ้น...

หลังจากนั้นก็มีการนำเสนอกองทุน unit link ที่ไม่มี front-end fee (ถ้าซื้อกองทุนปกติจะมี) แต่มันพ่วงประกันชีวิตมาด้วย ซึ่งเป็นตัวเลือกการลงทุนที่ยิ่งแย่เข้าไปอีก ทาง PB เองก็มีการพิมพ์ชาร์ต NAV มาให้ผมดูด้วยแต่ผมไม่สนใจเพราะว่าชาร์ต NAV นั้นไม่ได้บ่งบอกว่าผู้จัดการกองทุน จัดการกองทุนยังไง!

ผมได้แนะนำให้ลูกค้า HNW ท่านนี้เลี่ยงการใช้บริการแบงค์แห่งนี้เนื่องจาก PB ทำงานไม่เป็น analyst ตอบคำถามมั่วๆ (หุ้น BABA ไม่เกี่ยวกับ A-H spread แต่อย่างใด) และยังเอาพนักงานขายประกันที่ไม่ได้ช่วยอะไรเลยมาอีก แถมกองทุนจีน (feeder fund) มีค่าบริหารที่ rip-off

เคสสอง

เนื่องจากมีลูกค้า HNW ท่านหนึ่ง ต้องการที่จะ switch ออกเนื่องจากขาดทุนมาหลายปีแล้ว ผมจึงติดต่อกับ PB ของแบงค์แห่งหนึ่ง เพื่อที่จะขอคุยกับผู้จัดการกองทุนสไตล์ VI ของแบงค์นั้นว่าทำไมกองทุนถึงยังไม่โตตามสภาพตลาดที่พลิกกลับตัวขึ้นมาพอสมควรแล้ว และทำไมถึงมีหุ้นที่ขาดทุนบ่อยๆ อย่าง xxxE อยู่ในพอร์ต

ทาง PB ได้แจ้งผมว่าผมไม่สามารถติดต่อผู้จัดการกองทุนได้แต่จะส่งคำถามผ่านเขาไปได้ พอผมได้คำตอบมาผมก็รู้ว่ากองทุนนี้เป็นกอง active ที่แพ้ตลาดมาโดยตลอด แถมยังมีค่าบริหารที่สูงเกินความเป็นจริง หุ้นที่เลือกก็ไม่ได้เป็นหุ้น VI มีแต่หุ้นตัวใหญ่ใน SET50 ซึ่งผิดวัตถุประสงค์ของกองทุนที่เป็นแนว VI แถมชื่อที่ตั้งก็บิดเบือน

ปัญหาอีกอย่างอยู่ที่ทำไม PB ของแบงค์นั้นไม่ได้แนะนำลูกค้าท่านนี้ให้วางแผนลงทุนให้ถูกต้อง ผมมองมาหลายครั้งจนเห็นว่า PB จากหลายๆที่ไม่ได้ educate ลูกค้าของพวกเขาเรื่องการจัดการความเสี่ยงให้ถูกต้อง แต่กลับไปแนะนำผลิตภัณฑ์ทางการเงินที่อาจจะเสี่ยงเกินไปสำหรับลูกค้า

เคสสาม

ผมติดต่อกับ PB ของแบงค์นี้ในนามของลูกค้า HNW ท่านหนึ่งเป็นประจำ ที่นี่ไม่ค่อยสนใจเกี่ยวกับคุณภาพความสวยของ furniture หรือของว่างทานเล่นในห้องรับรองลูกค้า แต่เขาค่อนข้างเอาใจใส่ในการวิเคราะห์ macro ดีกว่าที่อื่นๆ โดยมีการเอาข้อมูล (raw data based on facts) ต่างๆที่ลูกค้า access ไม่ได้ มา input ให้ลูกค้าด้วย ทำให้ลูกค้าสามารถนำข้อมูลไปใช้ต่อได้ เป็นประโยชน์แก่ธุรกิจของตนเอง

มีบางแบงค์ที่มีไป partner กับ PB ชื่อดังจากต่างประเทศ ผมเคยคิดว่าน่าจะไปขอ research paper ดีๆเกี่ยวกับหุ้นหรือเป็น industry primers มา แต่ทาง PB ของแบงค์ไทยเกือบทุกที่ก็ไม่เคยหามาให้ได้ ส่วนใหญ่ก็จะบอกว่าคุณต้องไปเป็นลูกค้าเค้าเอง ลูกค้า HNW หลายๆท่านไม่กล้าไปเป็นลูกค้า PB ต่างประเทศเนื่องจากกลัวเรื่องค่าเงินอย่างมาก (ผมเข้าใจคนกลุ่มนี้ดี โดยเฉพาะสิ่งที่พวกเขาได้พบเห็นมา)

เคสสี่

Family office แห่งหนึ่งได้ตกลงที่จะซื้อ feeder fund ของกองทุน healthcare ในต่างประเทศตามคำแนะนำ PB ตามผลตอบแทนย้อนหลังอันสวยหรู หลังจากซื้อได้ไม่นาน กองทุนก็ขาดทุนมหาศาลจากการเปลี่ยนแปลงของนโยบายรัฐบาล (Obama Care) ทาง family office ได้ตัดสินใจทนขาดทุนไปจนกลับไปขายที่จุดเท่าทุน ปัญหาอยู่ที่ทำไม PB ไม่สามารถที่จะ assess ความเสี่ยงที่ลูกค้ารับได้

ถ้าจะให้สรุปสั้นๆคือแบบฟอร์มกลต. ไม่ effective ครับ และ PB ควรที่จะมีความรู้เพื่อที่จะ educate ลูกค้าก่อนการทำแบบฟอร์มด้วย เอาไปคิดกันครับ ว่า PB ช่วยเราได้แค่ไหน ถ้าใครมีความเห็น โดยเฉพาะความเห็นที่ตรงกันข้ามก็เอามาคุยกันได้ครับ

ความเห็นนี้ผมเป็นเจ้าของแต่เพียงผู้เดียว ผมมีสิทธิสั่งลบได้ทุกเมื่อไม่ว่าด้วยเหตุผลใดๆก็ตาม

[cashxe]

สวัสดีครับ

ผมมีเพื่อนอยู่ Wealth มีความรู้ แต่เพื่อนจะชอบเล่าให้ฟังบ่อยๆว่า คนที่ดูแล HNW หลายคนมักไม่ค่อยรู้อะไร เป็นนักขายซะมากกว่า หรือมาจาก Broker มาก่อน

เพื่อนเคยเล่าหลักการ portfolio management, research ต่างๆ ที่คุยกับลูกค้าให้ฟัง ผมก็คิดว่ามีประโยชน์ดีและคิดว่าทีม Analyst หลายๆที่รู้จริง
แต่จุดหลักน่าจะอยู่ที่ตอนผู้ดูแลเสนอ สินค้าให้ HNW ที่อาจจะมี Conflict of interest ที่อยากจะได้ fee มากกว่าเพราะส่วนมากไม่ได้ Pay by performance

กลับมาคนรอบตัวในบริษัท ที่เป็นระดับผู้บริหาร 2 คน (อาจจะ wealth ไม่ถึง HNW)
1. คนแรก บอกว่า ตัวเองใช้ Private wealth แล้วแต่ผลตอบแทนไม่ดีเลย ว่าจะเปลี่ยนเจ้า
2. คนที่สองมีความรู้ระดับนึงลงแต่ ETF ตปทตลอด บอกว่าอยากมาลองหาผลตอบแทนเพิ่ม มีแนะนำ Private wealth ไหม (เลยบอกไปว่าคุณอาจจะเก่งกว่า PW อีกนะ)

ส่วนตัวผมมองว่าธุรกิจนี้เป็นบริการแบบนึง ขายความมั่นใจให้กับคนที่อยากลงทุน รู้ว่าต้องเลือกสิ่งที่ดี แต่ไม่มีเวลาศึกษา ได้แต่ความรู้/หลักการแน่ๆ แต่ไม่ได้การันตีผล (ไปลุ้นกันตรงว่าสุดท้ายไปซื้ออะไร)

รวมๆผมว่าจะค่อนไปทาง (b) preserve (fee)

เป็น ความเห็นส่วนตัวนะครับ