Session 1 Building Consumer Brand & Building a Viral Brand 1.ที่มาในการมาทำธุรกิจ Potato Corner พี่ป๋อง เริ่มแรกอยากทำธุรกิจ PIZZA DIY จึงลองแลก Miles สายการบินเพื่อที่บินไปดูร้านที่เมือง Manilla ประเทศPhillipines หลังจากนั้นจึงมีโอกาสไปดูธุรกิจร้าน Potato Corner ที่นั่น ซึ่งเมื่อไปถึงความรู้สึกเริ่มแรกคือไม่ชอบ Brand นี้เลย เพราะดูสภาพร้านค่อนข้างเก่า แต่มองว่า Product ด้วยตัวเองมัน Work เพราะมองว่าเป็น Product ที่สามารถ Repeatable ได้เกิน 5-7 ปี สำหรับเงินลงทุนเริ่มต้นนั้น 6 Mb ใช้วิธีการระดมทุนจากเพื่อนๆที่สนิทกันตั้งแต่เด็ก หลังจากนั้นก็ไม่ได้เพิ่มทุนอีกเลย ปัจจุบันมีร้านใน Brand หลัก คือ Potato Corner , Khao-So-i และ Uno Coffee 2.โดยปกติร้านค้าที่จะเข้าห้างใหญ่ๆได้นั้นต้อง ลองเปิดร้าน Pop up ตาม Event ดูก่อนสัก 3-6 เดือน ถ้ายอดขาย Ok ถึงเป้าจีงจะสามารถไปเปิดร้านในห้างใหญ่อย่าง Central หรือ The Mall ได้ 3.ที่มาในการทำธุรกิจ Yoguruto พี่ New : ก่อนหน้านั้นลงทุนหุ้น อย่างไรก็ตามมีอยู่ช่วงนึงที่ราคาหุ้นในตลาดแพง ทำให้เริ่มมองหาธุรกิจ จนเริ่มมาทำธุรกิจโดยทำการ Renovate อสังหาริมทรัพย์แล้วนำมาปล่อยให้ต่างชาติเช่า อย่างไรก็ตามพอช่วง Covid ได้รับผลกระทบอย่างหนักจากการที่ไม่มีนักท่องเที่ยวต่างชาติ ทำให้รายได้จากตรงนี้จึงเป็น 0 จึงเป็นที่มาของการมองหาธุรกิจอื่นๆ โดยไปดูใน Internet แล้วพบ Clip ของการทำ Yogurt หลายยี่ห้อ อย่างไรก็ตามมองว่าราคาขายแก้วละ 100 บาท นั้นคิดว่าน่าจะแพงเกินไปสำหรับตลาดในประเทศไทย ทำให้พยายามทดลองและตั้งราคาขายใน Range ที่เหมาะสม เช่นเริ่มต้นที่ 49 บาท จนกระทั่งเริ่มเปิดสาขาแรก ค่อยๆประสบความสำเร็จและ ขยายต่อมาเรื่อยๆจนเป็น 300 กว่าสาขาในปัจจุบัน 4.Question ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ค่อยดี และธุรกิจอาหารเป็นธุรกิจที่เข้าง่าย และล้มหายตายจากได้ง่าย ทำยังไงให้อยู่รอดได้Answer : ช่วงนี้เศรษฐกิจแย่จริง (No hope) และที่ผ่านมาแทบไม่เคยมีปีไหนที่ดี อย่างไรก็ตามโอกาสในการเติบโตนั้นมีอยู่ตลอด (There are always have opportunity) ถ้าทำธุรกิจอาหาร จะเข้าใจดีว่าเป็นธุรกิจที่มี Barrier to Entry ต่ำ เพราะฉะนั้น Very Insight Mentality ของลูกค้าจึงเป็นเรื่องที่สำคัญ การทำให้ลูกค้าเกิดการ Excitement ตื่นเต้นกับ Brand จึงเป็นเรื่องที่สำคัญมาก 5.ราคาเช่าพื้นที่ในประเทศไทยเพื่อเปิดร้านอาหาร โดยเฉพาะห้างดังๆในย่าน Prime Area นั้นราคาสูงมาก อย่างลองเทียบกับการเช่าที่ระหว่าง London ประเทศอังกฤษและในกรุงเทพ Prime Area นั้นพบว่า ของห้างดังใน Prime Area ไทยนั้นสูงมากกว่าหลายเท่าตัว เนื่องจากปกติของไทยต้องจ่ายเป็น GP เช่น 20 หรือ 30% ของยอดขาย ทำให้สัดส่วนค่าเช่าที่คิดเป็นสัดส่วนที่สูงมาก เมื่อเทียบกับต่างประเทศนอกจากนี้การขายในห้างประเทศไทย ต้องมี Creditability ของคนที่จะเปิด และยังมีเรื่องเงินประกันที่ต้องเข้ามาเกี่ยวข้อง เช่นอาจจะต้องจ่ายเงินประกัน 6 เดือน และกรณีที่ยอดขายไม่ถึง Minimum Guarantee ก็มีความเสี่ยงที่อาจจะทำให้ร้านต้องหลุดออกจากห้างได้ 6.ปัจจุบันการทำ marketing ถือว่าสำคัญมาก อย่างเครือ Rocks Group ก็มีการจ้าง Content Creator Full Time หลายท่านเพื่อมานั่งทำ Clip สั้นๆ ใน Platform ต่างๆ รวมถึงพยายามหาข้อมูล Acquire Customer Base  การสร้าง Brand ต้องมี Soul หรือจิตวิญญาณมากๆ โดยแนะนำว่าคนที่เก่งมากๆ เรื่องนี้คือ พี่ปลา แห่งเครือ Iberry อย่างเรื่องการคิดชื่อ Brand อย่าง ตรอกมะระกา ซึ่งมาจากตรอก+มะระ +ระกา ซึ่งเรื่องนี้อาจจะต้องความติสท์บางอย่างที่นอกเหนือจากคนอื่นๆ และเวลาทำ Marketing ที่ดีนั้นอย่าพยายามไป Copy คนอื่น หรือ อย่าลอกมาจาก Textbook เพียวๆ โดยไม่พิจารณาบริบทอื่นๆให้ดี 7.บางครั้งการทำธุรกิจที่ยังไม่ Popular นั้น ช่วงนั้นอาจจะยังไม่มี TAM (Total Addressable Market) ซึ่งในมุมผู้ประกอบการนั้นอาจจะต้องอาศัย Passion ว่าอยากทำแบบนั้น หรือคิดว่าทำแบบนี้น่าจะ Work โดยต้องทดลองลองทำ Product แล้ว Test เพื่อ confirm ว่า รสชาติดี/อร่อย หรือไม่ แม้ว่าตัวเราเองอาจจะมี Bias ก็ตาม แต่สิ่งที่จะ Prove หรือพิสูจน์ได้ คือเมื่อเปิดร้านแล้วลูกค้าบอกว่ารสชาติอร่อย 8.รูปแบบการทำการตลาด ปัจจุบันทำได้หลายรูปแบบ 1.)ลูกค้า 2.)Media ทั้ง Offline และ Online 3.)Agent 4.)Competitor โดยบางทีการทานสินค้าของคู่แข่งแล้วลูกค้าอาจจะนึงถึงเจ้าตลาดในสินค้านั้นๆ 9.จุดเริ่มต้นของ Uno Coffee อยากจะทำธุรกิจที่ไม่ค่อยได้กิน/ดื่ม (อย่างการดื่มกาแฟ ก่อนหน้าไม่มี Passion แทบจะไม่เคยดื่มกาแฟ) แต่ทำแล้วต้องมี Objective โดยมองว่ามีคนที่มีความคลั่งไคล้ Passionate กับเครื่องดื่มกาแฟในประเทศไทยค่อนข้างเยอะ อย่างการที่ไปเดินงานกาแฟ ก็พบว่ามีคนที่คลั่งไคล้หรือมี Passion อยู่เป็นจำนวนมากกว่าที่คิด โดยในฐานะคนที่ไม่กินกาแฟ เมื่อได้ไปลองชิมกาแฟที่ทำจากเมล็ดกาแฟสายพันธ์ Geisha  แล้วประทับใจทั้งในเรื่องชื่อและคุณภาพของกาแฟ จึงพยายามตั้งโจทย์ว่าจะทำยังไงให้สามารถตั้งราคาที่ระดับ 85 บาทให้ได้ (ถ้าราคา 90 กว่าบาทก็จะใกล้ 100 บาท เกินไป ซึ่งอาจจะส่งผลต่อจิตวิทยาการซื้อของผู้บริโภค) พยายามมองว่าขายของดีให้ลูกค้าในราคาที่ถูกลง และพยายามมีความซื่อสัตย์จริงใจ (Honest) กับ ลูกค้า (Customer) เช่นการไม่เพิ่มราคาถ้าเปลี่ยนเป็นใช้นมโอ้ตเป็นต้น ซึ่งสุดท้ายแล้วลูกค้าจะสัมผัสได้และจะรักใน Brand ของเราเอง 10.ร้านอาหารหรือเครื่องดื่ม นั้น รสชาติของสินค้านั้นอาจจะเป็นแค่ครึ่งเดียวของความสำเร็จ แต่ยังมีองค์ประกอบ เรื่อง Whole Experience ของลูกค้า ซึ่งมาจากหลายปัจจัยไม่ว่าจะเป็นการทำ Marketing , การสร้าง Brand หรือ Design Brand ให้ Full Experience เช่นในมุมมองของ สาว Office ในยุคปัจจุบัน ต้องทานหรือดื่ม Product ของเราเป็นต้น รวมไปถึง Strategy อื่นๆ เช่นการจำกัดการซื้อต่อ 1 ท่านไม่เกินกี่ชิ้น/กี่แก้ว เพื่อออกแบบให้ลูกค้าต้องรอคิวในการซื้อสินค้านานเกินไป (Design Customer Experience) 11.ธุรกิจที่คิดว่าไม่อยากทำเลย คือธุรกิจที่มองว่า Scale ไม่ได้ แม้จะใช้ Lead time ในการคืนทุนสั้นก็ตาม 12.Focus อยู่ในเกมที่เราถนัด เช่นเราถนัดในการทำธุรกิจ Premium Mass การจะเปิด Brand ใหม่ๆ หรือ Product ใหม่ๆ เพิ่มเติมในแต่ละปีก็ควรจะอยู่ในรูปแบบนี้ 13.Copy ยาก Paste ง่าย 1 ใน Keyword ที่สำคัญ คือการพยายามทำสินค้าที่ยากต่อการเลียนแบบ เพราะว่าสูตรหรือมาตรฐานอยู่ที่ตัวเรา โดยอย่างเช่นตัวเราต้อง Develop สูตรร่วมกับโรงงาน หรือมีครัวกลาง , ส่วนร้านหรือสาขาแค่มา Mix หรือทำขั้นตอนที่ไม่ได้ซับซ้อน ซึ่งการทำดังกล่าวจะทำให้บริษัทของเราสามารถ Scale ไปได้เรื่อยๆ  โดยสิ่งหนึ่งที่ยากคือ Standard ในการ Train พนักงาน หรือจะทำยังไงให้ Franchise สามารถ Control คุณภาพให้ได้ตาม Standard 14.การเลือก Partner ธุรกิจควรจะเลือกจากคนที่มี Passion กับ Product ของเรา และแบ่งหน้าที่ให้ชัดเจน เช่นฝั่งนึงดูแลเรื่อง Operation ในขณะที่อีกฝั่งดูแลเรื่อง Marketing และเวลาให้ Franchise มาทำก็ควรจะเลือกจากคนที่มี Passion ในเชิงธุรกิจหรือสินค้าก่อนเช่นเดียวกัน 15.Pricing Strategy สำคัญมาก ควรจะออกแบบราคาเริ่มต้นในระดับราคาที่ผู้บริโภคจับต้องได้ เช่น Product ที่ต่างประเทศราคา 100 บาทขึ้นไป มาขายในเมืองไทย ราคาขายอาจจะเริ่มที่ประมาณ 50 บาท แต่ถ้าราคาทั้งหมดเป็นแบบนี้ก็อาจจะทำให้ได้กำไรลำบาก ซึ่งก็อาจจะออกแบบให้มี Option เสริม เช่นการเพิ่ม Topping เข้าไปตามความพอใจของลูกค้า เพื่อให้ Product Range กว้างขึ้น และการที่ราคาขายเฉลี่ยเพิ่มขึ้นทำให้เราสามารถควบคุมคุณภาพของที่สินค้าได้ดียิ่งขึ้นอีกวิธีในการ Set ราคาขาย คือพยายามมองหาข้อมูลว่าระดับราคาไหนที่จะไม่ซื้อสินค้านั้น  (Ceiling Price) เช่นถ้าระดับราคาถึง 50 บาท คนจะเริ่มไม่ซื้อสินค้า เราก็จะได้ประเมินหรือพิจารณาการตั้งราคาขายได้เหมาะสมยิ่งขึ้น 16.Balance เรื่อง Promotion ยังไงปัจจุบันถูกต่อสู้ Fought ในเกม ถ้าอยากจะใหญ่ใน Platform ก็อาจจะต้องมีการลงทุนในการเพิ่ม Visibility กับ Platform หรือบางครั้งหน้าร้านถ้ามีสินค้า Over Forecast ก็อาจจะต้องทำ Promotion และเนื่องจากคนไทยจะค่อนข้างติดเรื่อง Promotion เนื่องจากกำลังซื้อที่ลดลง เมื่อเทียบกับสมัยก่อน ทำให้ Trend Value for Money สำคัญมาก คือ คนไทยอาจจะไม่ได้ต้องซื้อของที่ราคาไม่แพง แต่มองว่าความคุ้ม (Value for money)  ของสินค้าเป็นเรื่องสำคัญ ซึ่ง Trend นี้น่าจะอยู่อย่างนี้ไปอีกหลายปี 17.Supply Chain สำคัญมากพยายามเตรียมหรือมองหา Back up Source ไว้หลายๆเจ้า เมื่อถึงเวลาที่ฉุกเฉิน จะได้ยังมี Supplier อื่นๆที่สามารถ Supply Raw material ให้เรา และยังช่วยลดโอกาสที่จะถูกบีบให้ต้องขึ้นราคาวัตถุดิบจาก Supplier ได้ 18.Build Culture วัฒนธรรมองค์กรสำคัญมาก ซึ่งต้องค่อยๆสะสมหรือพัฒนาเรื่องดังกล่าว โดยเริ่มจากการ Identify ว่าตัวเราเป็นคนยังไง รูปแบบที่คาดหวังให้คนในองค์กรต้องปฏิบัติเป็นอย่างไร และต้องระมัดระวังคนที่มีแนวโน้มจะทำให้เกิดการ Toxic ในองค์กร โดยถ้าเริ่มมีสัญญาณบางอย่างเช่นการนินทากัน อาจจะต้องเริ่มมีการ Take Actionนอกจากนี้ควรที่เรียนรู้ว่า key สิ่งที่สำคัญกับการทำงานกับคนในแต่ละ Generation เช่น การทำงานร่วมกับคน Gen Z นั้นอาจจะเน้นที่ Essence หรือสิ่งที่จำเป็นมากกว่า ไม่ได้ต้องมามีพิธีรีตองมาก 19.Trend ผู้บริโภค เป็นข้อมูลที่สำคัญมากสำหรับธุรกิจในปัจจุบัน โดยบางบริษัทถึงขนาดตั้งทีมขึ้นมาเพื่อให้นั่งไล่ดูข้อมูลในสื่อ Social Media อยู่ตลอดเวลาทั้งวันเพื่อให้รู้ว่า Trend ผู้บริโภคกำลังไปในทิศทางไหนนอกจากนี้เราเองอาจจะต้องตั้ง Team เพื่อมาคุยกับคนแต่ละช่วงอายุ เช่น Gen Z, Gen Alpha เพื่อให้ได้เข้าใจในสิ่งที่ผู้บริโภคต้องการจริงๆ 20.การตั้ง Goal ในธุรกิจสำคัญมาก โดย Brand ที่ขายได้ 100 Mb หรือ 1,000 Mb อาจจะใช้ Effort ที่ไม่แตกต่างกันมาก แพราะฉะนั้นในตอนที่ก่อนจะเริ่มขายสินค้า ต้องประเมินให้ดีร้านแบบนี้จะมีสาขาได้กี่สาขาในประเทศไทย หรือในกรุงเทพ และ Brand นี้จะไปจังหวัดไหนได้บ้าง ไปได้แค่จังหวัดใหญ่ๆ หรือว่าสามารถไปได้ถึงจังหวัดเล็กๆ Tier รองๆ ได้ โดยต้องพยายามคิดแบบไม่เข้าข้างตัวเองว่าจะ Scale ได้ไหม 21. AI กับการประยุกต์ใช้ในธุรกิจ เบื้องต้นนำมาประยุกต์ใช้กับการตรวจสาขา โดย Generate ว่าจะตรวจสาขาที่ไหน Routing การตรวจจะเป็นอย่างไร นอกจากนี้อาจจะมาประยุกต์ใช้เรื่อง Graphic Design ได้ซึ่งนอกจาก AI แล้วมองว่า Trend Automation จะตามมาเยอะมาก รวมถึง Humanoid ที่มีโอกาสที่ 5 ปีข้างหน้าจะมีโอกาสใช้แพร่หลายได้ เพราะฉะนั้นภาคธุรกิจก็จำเป็นต้องปรับตัว (ถ้าไม่ใช้ก็อาจจะ Do or Die) 22.Brand ไหนที่จะอยู่รอดได้ในระยะยาวสังเกตจากลูกค้าเวลาไปทานรู้สึกอย่างไร เช่นถ้าทานแล้วรู้สึกแพง ก็ถือว่าเป็น Sign บางอย่างที่น่าจับตา นอกจากนี้ผู้บริหารสูงสุดก็สำคัญมาก บางทีมองคน หรือดูเจ้าของ Brand ก่อนที่จะมอง Brand ด้วยซ้ำไป ส่วนอื่นๆที่ต้องจับตาคือตัวเลข SSSG (Same Store Sales Growth) ว่าเป็นอย่างไร ถ้าตัวเลขเริ่ม Drop ลงมาเรื่อยๆ ก็เป็นสัญญาณที่ไม่ค่อยดี Session 2 Rare VI Investor Panel (พี่วัฒนา, พี่คเชนทร์, พี่ Zen) 1.บริษัทเครื่องดื่มและ Sauce แบบไหน ที่มีโอกาสกลายเป็นหุ้นหลายเด้ง List คุณสมบัติที่มีร่วมกัน 9 ข้อ  1.) บริษัทสามารถสร้าง Consumption Occasion ได้ ในความหมายคือ ไม่ได้ขายแค่ “ตัวสินค้า” แต่ขาย “โอกาสและวิธีการบริโภค” Case Study Kikkoman สินค้าของบริษัทคือ Sauce ถั่วเหลืองดูเหมือนเป็นสินค้า commodity และทำตามได้ง่าย แต่เป็นกรณีหุ้น 10 เด้ง  โดยในปี 2025: รายได้ 78% และกำไร 91% มาจากต่างประเทศ ซึ่งประมาณ 70% ของกำไรทั้งหมดมาจากอเมริกาเหนือ โดยไม่ได้โตเพราะคนอเมริกันทาน Sushi มากกว่าคนญี่ปุ่น แต่มีการใช้การสอนให้ใช้โชยุกับอาหารของ local เช่น BBQ, Pasta และการหมักเนื้อเบอร์เกอร์ นอกจากนี้ยังปรับสูตรและวิธีการใช้ให้เข้ากับอาหารของแต่ละประเทศ เพราะฉะนั้นบริษัทจึงไม่ได้ขายแค่ซอสถั่วเหลือง แต่ขาย Occasion ในการใช้ Sauce  Case  Vita Coco   บริษัท IPO ปี 2021 ราคา 15 ดอลลาร์ ปัจจุบันประมาณ 75 ดอลลาร์   รสชาติเครื่องดื่มไม่ได้ต่างจากน้ำมะพร้าวบรรจุกล่องทั่วไปมากแต่สร้าง Occasion และ Habit ที่ต่างจากคนเอเชีย   โดยตัวอย่างสำคัญคือ post-workout หรือใช้ดื่มหลังออกกำลังกาย    สรุป: TAM จะเพิ่มขึ้นตามจำนวน occasion ใหม่ที่แบรนด์สร้างขึ้นได้ ซึ่ง TAM ไม่ได้เกิดจากตัวสินค้า แต่เกิดจาก consumption occasion ที่ถูกสร้างขึ้นมา 2.) การที่สามารถเปลี่ยน Consumption Occasion ให้เป็น Habit ของผู้บริโภคให้ได้ โดยการสร้าง Occasion นั้นทำให้คน “ลองซื้อ” แต่การสร้าง habit นั้นทำให้คน “ซื้อซ้ำต่อเนื่อง” โดยสินค้าควรต้องเข้าไปอยู่ใน routine โดยไม่ใช่ขายดีเพราะความแปลกใหม่อย่างเดียว ตัวอย่าง Habit  ทุกเช้าต้องดื่มกาแฟ , ทานข้าวต้องมี Coke , หลังออกกำลังกายต้องดื่ม Vita Coco  ทาน pizza หรือทาน burger ต้องใส่ hot sauce เพราะติดรสเผ็ด  ซึ่งบริษัทควรที่จะต้องขาย พฤติกรรม (Habit) ให้เกิดขึ้นในแต่ละ Usage Occasion และเมื่อ Habit ฝังตัวแล้ว รายได้จากตรงนั้นมันจะเป็น Base ที่จะมีความต่อเนื่อง 3.) Brand Leader โดยเป็น Brand ที่เป็น leader ของสินค้า category นั้น Brand ผู้นำจะกลายเป็นภาพจำแรกและเป็นตัวเลือกเริ่มต้นของผู้บริโภค โดยคนที่เป็นรายแรกในสร้าง Consumption occasion จะเป็นผู้กำหนดรสชาติมาตรฐาน และทำให้ มีความได้เปรียบ Ex. สำหรับ Sauce ความได้เปรียบของ First mover อาจอยู่ได้นานกว่า Product อย่างเครื่องดื่ม เพราะหนึ่งขวดใช้ได้นานกว่า และรสชาตินั้นจะเข้าไปอยู่ในสูตรอาหารประจำ ซึ่งจะทำให้เกิดความคุ้นเคยและ จะทำให้มีโอกาสเปลี่ยน Brand น้อย  4.) Repeatable มีการซื้อซ้ำสูง  พอเป็น Brand leader ของ routine ที่เกิดในชีวิตประจำวัน จะมีความถี่ในการใช้สูง และคนซื้อซ้ำนั้นไม่ได้ตามหาแค่รสชาติแต่ตามหาความคุ้นเคย และ routine แบบเดิม ซึ่ง Product อย่างเครื่องดื่มนั้นจำเป็นต้องมีคาเฟอีนหรือไม่  ซึ่งถ้ามีคาเฟอีนจะช่วยเพิ่มโอกาสซื้อซ้ำ เพราะทำให้คนมีโอกาสติด แต่ก็ไม่จำเป็นต้องมีคาเฟอีนเสมอไป Ex.Vita Coco แม้จะไม่มีคาเฟอีนและรสชาติคล้ายน้ำมะพร้าวทั่วไป แต่ยังซื้อซ้ำได้ เพราะสินค้าเข้าไปอยู่ใน post-workout habit 5.) มี Pricing Power  ต่อให้คู่แข่งขายถูกกว่า ก็ไม่กระทบยอดขายอย่างมีนัยสำคัญ เป็นบริษัทที่สามารถขึ้นราคาได้ โดยไม่กระทบยอดขายมาก โดยปัจจัยสำคัญคือเป็นสินค้าแบบ Low ticket, High frequency Ex.Sauce  โดยซอสหนึ่งขวดราคา 5 ดอลลาร์ สามารถใช้ได้นานหนึ่งเดือน  ซึ่งการขึ้นราคา 10% เท่ากับเพิ่มเพียง 50 เซนต์ต่อเดือน ถือว่าต้นทุนที่เพิ่มต่อวันนั้นต่ำมากทำให้ลูกค้าจึงไม่คุ้มที่จะเปลี่ยนจากแบรนด์ที่คุ้นเคย และคู่แข่งจะแย่งตลาดด้วยราคาก็ทำได้ยาก 6.) มีความทนทานต่อสภาพเศรษฐกิจได้ดี เป็นสินค้าแบบ Low ticket, High frequency ราคาต่อครั้งต่ำ จึงไม่ได้เป็นรายจ่ายก้อนใหญ่ของผู้บริโภค และเป็น “ความสุขเล็กๆ ที่ยังพอจ่ายไหว” แม้เศรษฐกิจไม่ดี โดยมองว่าผู้บริโภคอาจลดรายจ่ายก้อนใหญ่ก่อนตัดเครื่องดื่มหรือซอสที่กินเป็นประจำ แต่ต้องแยกเรื่องนี้ให้ออกว่าเป็น habit จริง หรือเป็นเพียงกระแส  โดยเมื่อผู้บริโภคต้องประหยัด  สินค้าที่เป็นกระแสจะถูกตัดออกได้ง่ายกว่า ส่วนสินค้าที่เป็น habit จะถูกตัดออกได้ยากกว่า 7.) Distribution Channels แข็งแรง ในประเทศตะวันตก การที่สามารถเข้าไปใน Modern trade ทำให้มีความได้เปรียบในการแข่งขัน สัดส่วนคนใช้ MT เยอะ เพราะ Shelf Space มีจำกัด ทำให้คู่แข่งรายใหม่เข้ามาได้ยาก และ Modern Trade ไม่ได้ให้พื้นที่กับ Brand ที่ขายช้า ถ้าขึ้นมาอยู่บน shelf พอขายไม่ดีก็โดนถอดออก Brand ผู้นำจึงได้เปรียบจาก ยอดขายต่อจุดจำหน่ายสูง, ได้ตำแหน่งและพื้นที่วางสินค้าที่ดีกว่า , Distributor และ retailer อยากเก็บสินค้าไว้  ทำให้แม้คู่แข่งใหม่อาจมีสินค้าดี แต่ถ้าเข้า distribution ไม่ได้ก็จะทำให้โตได้ยาก หรือเมื่อได้ขึ้น shelf แล้วขายไม่ดี ก็อาจถูกถอดออกอย่างรวดเร็ว  โดยสรุป Distribution จึงเป็นทั้งช่องทางการเติบโตและกำแพงในการแข่งขัน 8.) Growth Runway บริษัทยังมี room หรือ runwayที่สามารถจะโตได้อีกเยอะ  ,Brand ที่ดีอย่างเดียวไม่พอ ต้องมี runway ให้เติบโตต่อ  การเติบโตอาจมาจาก (1.)Penetration เพิ่ม (2.)Points of sales ไปในเมืองใหม่ๆ (3.)Frequency เพิ่ม  (4.)Occasion ใหม่  (5.)Product ใหม่ (6.)Distribution ใหม่   (7.)ประเทศใหม่ Case Study Kikkoman    เมื่อตลาดญี่ปุ่นเต็ม ก็ขยายไปต่างประเทศ โดยปัจจุบันตลาดต่างประเทศใหญ่กว่าตลาดในประเทศมาก ทำให้ให้เห็นว่าแบรนด์ที่ localize สินค้าและ occasion ได้ สามารถขยายตลาดได้อีกหลายเท่า ในขณะที่ถ้าตลาดในประเทศ mature แล้วและขยายไปต่างประเทศไม่ได้ การเติบโตจะเริ่มยาก 9.) ROIC สูง ธุรกิจ Brand ที่จ้างผู้อื่นผลิต ปกติไม่ต้องลงทุนโรงงานหรือ capex มาก ทำให้ถ้าสินค้าขายดีและ GPM สูง ก็มักมี ROIC ที่สูง  และ Gross profit ที่สูงช่วยชดเชยค่าโฆษณาและค่าใช้จ่ายส่วนกลาง โดย Brand ที่แข็งแรงนั้นทำให้ไม่ต้องอัดโฆษณาและ promotion สูงอยู่ตลอดเวลา โดยธุรกิจแบรนด์ที่ผลิตเอง นั้นโรงงาน Sauce และเครื่องดื่มส่วนใหญ่ไม่ได้ใช้เงินลงทุนสูงเท่า Heavy Industry ซึ่งกำไรไม่ได้เกิดจากเทคโนโลยีที่ต้องลงทุนมหาศาลแต่เกิดจากBrand ที่ติดตลาดและขายได้ปริมาณมาก ซึ่งเมื่อ utilization สูง ต้นทุนคงที่ต่อหน่วยจะลดลง ทำให้ Margin และ ROIC จึงสูงขึ้นตาม Scale สิ่งที่ควรระวัง 6 ข้อ เวลาดูหุ้นประเภทนี้  1.)TAM เครื่องดื่มและ Sauce แต่ละ category มีขนาดตลาดไม่เท่ากัน -น้ำอัดลมและเครื่องดื่มชูกำลังมีตลาดใหญ่มาก -น้ำมะพร้าวอาจเติบโตเร็ว แต่ TAM ไม่จำเป็นต้องใหญ่เท่า Energy Drink - Sauce พริกไม่ควรถูกประเมินด้วย TAM Size เดียวกับ ketchup ซอสมะเขือเทศ ทำให้บริษัทอาจเป็นผู้ชนะใน category แต่ถ้าเป็น category ที่เล็ก มูลค่าปลายทาง หรือ potential ในการโตก็จะมีเพดานอยู่  ซึ่งเราต้องประเมินดูทั้ง market share และขนาดของตลาดที่สามารถเข้าถึงได้จริง 2.)Sell in, sell out Sell in = บริษัทขายสินค้าเข้า Distributor หรือ Retailer Sell out = ผู้บริโภคซื้อสินค้าออกจากร้านไปบริโภคจริง มูลค่าธุรกิจระยะยาวควรอิงกับ sell out มากกว่า sell in  แต่ในงบการเงินนั้นคือ sell in  โดย กรณีที่ต้องระวัง Sell in โตแรง แต่ว่า sell out ไม่โตตาม ซึ่งสินค้าจะค้างอยู่ในช่องทางและเกิด overstock ทำให้งบช่วงแรกดูดี แต่ต่อมายอดสั่งซื้อจะชะลอตัวลง   ในทางกลับกัน ช่วงระบาย overstock ยอด sell in อาจไม่โต แต่ sell out และ demand จากผู้บริโภคยังแข็งแรง ทำให้ไม่ได้หมายความว่าธุรกิจหรือ Brand แย่ลงเสมอไป 3.)สินค้า ที่ขายดีช่วงแรกอาจจะเป็นแค่ Hype Hype นั้นช่วยให้คนซื้อครั้งแรก แต่ Habit เท่านั้นที่จะทำให้ซื้อซ้ำต่อเนื่องหลายปี โดยเราต้องแยกให้ออกระหว่าง  Trial คนซื้อเพื่อลอง, Trend คนซื้อตามกระแส ,Real repeat purchase คนซื้อซ้ำเพราะเข้าไปอยู่ใน routine แล้ว เพราะฉะนั้นอย่าดูเฉพาะยอดขายโตช่วงเปิดตัว แต่ควร ต้องดู repeat rate, purchase frequency, velocity (ความเร็วในการขายออกจาก shelf และการเติบโตหลังหมดกระแส) 4.)สินค้าที่ขายดีในประเทศนึง อาจจะขายไม่ดีในอีกประเทศนึงก็ได้ behavior คนไม่เหมือนกัน, วัฒนธรรม , ลักษณะการใช้ชีวิตไม่เหมือนกัน เพราะฉะนั้นก็อาจจะไม่สามารถที่จะสร้างพฤติกรรมหรือ Habit ที่เหมือนกันได้ 5.) Brand vs OEM   เจ้าของแบรนด์ที่ strong มีอำนาจต่อรองและมีโอกาสเก็บ Economics ได้มากกว่า OEM   แบรนด์ยอดขายเยอะๆ อย่าง Vita Coco นั้นมี supplier จากหลายประเทศ   หากประเทศหนึ่งมะพร้าวแพงหรือมีปัญหาด้าน supply  ทำให้สามารถเพิ่มสัดส่วนการจัดซื้อจากประเทศอื่นได้   และช่วยลดการพึ่งพาแหล่งผลิตเดียว  โดยอำนาจการต่อรองด้านราคา เมื่อต้นทุนสูง OEM อาจขอขึ้นราคา แต่เมื่อต้นทุนลด ผู้ว่าจ้างก็จะกดดันให้ OEM ลดราคาลง แต่ถ้าราคาหน้า shelf ไม่ลด ส่วนต่างส่วนใหญ่จะตกกับเจ้าของแบรนด์   ในขณะที่ OEM ที่ margin สูงขึ้นจาก Economy of Scale มักถูก Brand ต่อรองราคาในภายหลัง 6. )ตลาดเข้าใกล้จุดอิ่มตัว  Brand แข็งแรงไม่ได้แปลว่าจะเติบโตได้ตลอดไป โดยหาก penetration สูงมากแล้ว จำนวนลูกค้าใหม่จะเพิ่มได้ยาก Heinz เป็นตัวอย่างชัดเจนในเรื่องนี้ โดย Ketchup Household Penetration สูงมากในอเมริกาและยุโรป  แม้ว่าแบรนด์ยังแข็งแรง แต่ category เข้าใกล้จุดอิ่มตัว ซึ่งถ้า occasion ใหม่ไม่เกิด TAM ก็ขยายได้ยาก โดยในประเทศไทยก็มีเครื่องดื่มหลาย Category ที่ Mature แล้ว 2.Case Study Chipotle หุ้นหลายเด้งในอดีต Chipotle โตแค่ไหนตั้งแต่ IPO  , IPO ปี 2006 ที่ราคา 22 ดอลลาร์ หรือ 0.44 ดอลลาร์หลังปรับ Stock split 50:1  โดยราคาหุ้นขึ้นไปสูงสุดประมาณ 68.55 ดอลลาร์ในปี 2024 หรือประมาณ 156 เท่าจาก IPO ซึ่งถ้าคิดราคาปัจจุบันประมาณ 34.20 ดอลลาร์ ณ วันที่ 16 ก.ค. 2026 ก็ยังประมาณ 78 เท่าจาก IPO ข้อมูลปี 2005 มีร้านทั้งหมด 489 สาขา รายได้ประมาณ 628 ล้านดอลลาร์ และยอดขายเฉลี่ยต่อร้าน 1.44 ล้านดอลลาร์  โดยกำไรสุทธิ 37.7 ล้านดอลลาร์ แต่มี Tax benefit ครั้งเดียวประมาณ 20.3 ล้านดอลลาร์ ซึ่งถ้าหักออก กำไรปกติจะเหลือประมาณ 17.4 ล้านดอลลาร์ ในขณะที่ปี 2025 มีร้านทั้งหมด 4,056 สาขา รายได้ 11,926 ล้านดอลลาร์ ยอดขายเฉลี่ยต่อร้าน 3.10 ล้านดอลลาร์ และกำไรสุทธิ 1,536 ล้านดอลลาร์ ตลอด 20 ปี จำนวนสาขาเพิ่ม 8.3 เท่า รายได้เพิ่ม 19 เท่า แต่กำไรปกติเพิ่มประมาณ 88–90 เท่า  ซึ่งประเด็นสำคัญคือ แม้ขยายสาขาจำนวนมาก แต่ยอดขายต่อสาขาและอัตรากำไรก็เพิ่มขึ้นพร้อมกัน ไม่ได้โตจากจำนวนสาขาเพียงอย่างเดียว 1.) ลูกค้าเดิมต้องมามากินซ้ำ   ถ้าจะโตต่อเนื่องเป็น 10 ปี ต้องเป็นอาหารที่มากินบ่อย ๆ ได้ติดต่อกันนาน ธุรกิจร้านอาหารที่โตได้นาน ต้องเป็นอาหารที่ลูกค้ากินซ้ำได้บ่อย ไม่ใช่ลองครั้งเดียวแล้วจบ อาหาร Mexican ฝังอยู่ในวัฒนธรรมการกินของสหรัฐฯ มานานทำให้ คนอเมริกันคุ้นเคยและกินได้ทุกสัปดาห์ หุ้นร้านอาหารหลายเด้งอื่นก็มีลักษณะเดียวกัน   - Wingstop: ไก่ทอด เป็นเมนูที่กินซ้ำได้    -Yum!: KFC, Taco Bell และ Pizza Hut เป็นอาหารกระแสหลัก   - Sushiro:  Sushi เป็นอาหารที่คนญี่ปุ่นกินซ้ำได้ต่อเนื่องเป็นสิบปี อาหารบางประเภทมีข้อจำกัดด้านความถี่ เช่นร้านแบบ Buffet อาจกินเพียงเดือนละครั้ง ต่อให้เป็นร้านดัง Frequency ก็มีเพดาน โดย ธุรกิจร้านอาหารได้เปรียบตรงที่คนเดินเข้าร้านกว่า 90% มี Purchase intent อยู่แล้ว แต่ร้านค้าปลีกต้องสร้างทั้ง Traffic และ Conversion 2. )ลูกค้าใหม่ก็ต้องเพิ่มขึ้นเรื่อย ๆ ลูกค้าเดิมซื้อซ้ำอย่างเดียวไม่พอ แต่ควรจะต้องมีลูกค้ากลุ่มใหม่เข้ามาเติมตลอด โดยแหล่งของลูกค้าใหม่อาจมาจาก Urbanization และเมืองขยายตัว, คนรุ่นใหม่ เช่น Gen Z เริ่มรู้จักและชอบแบรนด์, การเพิ่มช่องทางและโอกาสในการบริโภค, การเปิดสาขาในพื้นที่ใหม่ , Drive-through, Takeaway, Digital ordering และ Delivery ทำให้ลูกค้าซื้อได้ใน Occasion ที่เดิมร้านเข้าไม่ถึง 3.)Model เรียบง่าย ขยายซ้ำได้ และควบคุมคุณภาพได้  Chipotle ใช้ Assembly line ลูกค้าเข้าแถวแล้วเลือก รูปแบบ Burrito, Burrito Bowl, หรือ Taco แป้ง ข้าว ถั่ว ผัก และโปรตีน โดยให้พนักงานตักตามลำดับ -Burrito หรือ Burrito Bowl มีลักษณะคล้าย “ข้าวราดแกง” คือเป็นอาหารมื้อหลัก ปรับวัตถุดิบได้ และกินบ่อยได้โดยไม่เบื่อง่าย  โดยเมนูหลักมีจำนวนไม่มาก แต่นำวัตถุดิบชุดเดียวกันมาผสมได้หลายแบบ Concept นี้เรียบง่าย” สำหรับลูกค้า ขณะที่การปฏิบัติงานจริงยังซับซ้อนและเลียนแบบได้ยาก เพราะ Chipotle ยังต้องเตรียมอาหารสดภายในร้าน ควบคุมคุณภาพ ,ความเร็ว, Food safety และควบคุมพนักงานจำนวนมาก 4.)เพิ่มยอดขายได้โดยไม่ติดเพดาน  ร้านอาหารโดยทั่วไปมีข้อจำกัดเรื่องที่นั่ง ขนาดครัว จำนวนพนักงาน และความเร็วในการรับออร์เดอร์ Chipotle จึงให้ความสำคัญกับ Throughput หรือจำนวนออร์เดอร์ที่ร้านสามารถให้บริการได้ โดยเฉพาะช่วง Peak hour ซึ่งถ้าคิวเดินเร็วขึ้น ร้านสามารถเพิ่มยอดขายได้โดยไม่ต้องเพิ่มพื้นที่   โดย Chipotle แยก Digital Make Line สำหรับ Order ผ่าน App และ Delivery ออกจาก Assembly line หน้าร้าน ทำให้ Order Digital ไม่เข้าไปแย่ง Capacity และทำให้คิวลูกค้าหน้าร้านช้าลง และมี Chipotlane คือช่องรับอาหารจากรถสำหรับลูกค้าที่สั่งล่วงหน้า ไม่ใช่ Drive-through ที่สั่งอาหารตรงช่อง ส่งผลคือเพิ่มความสะดวก เพิ่ม Occasion และรองรับ Takeaway หลังยุคโควิดได้ดี 5.) Value for Money ราคาต้องมีความคุ้มค่า ทำให้คนรู้สึกอยากมากินบ่อย ๆ ความคุ้มค่าไม่จำเป็นต้องแปลว่า “ถูกที่สุด”  , Chipotle หนึ่งมื้ออาจอยู่ประมาณ 11 USD ใกล้กับร้านทั่วไปในสหรัฐ แต่ Chipotle ไม่มีธรรมเนียมจ่าย Tip ให้พนักงานเสริฟ ลูกค้าจึงไม่ถูกคาดหวังให้จ่าย Tip 15–20% เหมือนร้านทั่วไป  ในขณะที่ได้โปรตีนในอาหารเยอะกว่าด้วยเมื่อเทียบในราคาเดียวกันกับ Product อื่นๆ  Chipotle จึงอยู่ในจุดที่ “คุณภาพดีกว่า Fast food แต่ราคายังไม่ถึง Casual dining” ความคุ้มนี้มีความสำคัญมาก เพราะลูกค้าต้องรู้สึกว่าสามารถกลับมากินได้บ่อย 6.) สามารถขึ้นราคาได้ / ทำให้รายต่อบิล เพิ่มขึ้น หรือมี  revenue per customer เพิ่มขึ้น      ตัวอย่าง Chicken Burrito/Bowl จากประมาณ 5.60 USD ในปี 2006 เป็นประมาณ 10.75 USD ในปัจจุบัน โดยราคาแตกต่างกันตามทำเล ซึ่งเพิ่มขึ้นประมาณ 91% หรือเฉลี่ยประมาณ 3.3% ต่อปี สูงกว่าเงินเฟ้อระยะยาวเล็กน้อย ปล. ช่วงหลังมี Comment ขึ้นราคาถี่ไปหน่อย และลดปริมาณด้วย โดยผู้บริหารอยากเร่งกำไร อาจจะเป็นเหตุให้ทำให้ SSSG ลด  เพราะฉะนั้น Pricing power จึงไม่ใช่สิ่งที่ใช้ได้ไม่จำกัด ทุกครั้งที่ขึ้นราคาบริษัทกำลังใช้ “ทุนของแบรนด์” ไปบางส่วน ในขณะที่รายได้ต่อบิลยังเพิ่มได้จากวิธีอื่น เช่น ลูกค้าเลือกโปรตีนราคาแพงขึ้น, เพิ่ม Guacamole หรือเครื่องดื่ม  , ออกเมนูใหม่ที่ Margin สูงกว่า หรือ เปลี่ยน Product mix 7.) Runway ยาว มีพื้นที่ให้เปิดสาขาเพิ่มได้ไปอีกยาว โดยที่ร้านสาขาเดิมก็ยังโตต่อได้ด้วย * Chipotle มี 489 สาขาก่อน IPO และเพิ่มเป็นกว่า 4,000 สาขา แต่ระหว่างทางยอดขายเฉลี่ยต่อร้านก็เพิ่มจาก 1.44 เป็นประมาณ 3.10 ล้านดอลลาร์ แสดงว่าการเปิดสาขาใหม่ไม่ได้ทำให้ร้านเดิมหยุดโตอย่างถาวร แม้ว่าอาจมี Cannibalization ระยะสั้น แต่ยอดขายร้านเดิมก็กลับมาโตได้ โดยรูปแบบการเปิดสาขามีหลายประเภท เช่นเปิดแล้ว Cannibalize: หรือเปิดแล้วแทบไม่ Cannibalize: Chipotle เปิดในเมืองหรือ Catchment area ใหม่ที่เดิมยังไม่มีสาขา หรือ cannibalize ช่วงสั้นๆแล้วกลับมาโตได้ สิ่งที่ควรต้องระวัง เวลาเปิดร้านอาหารช่วงแรก Peak จากกระแส: ร้านประเภท ตอนเปิดตัว ช่วงแรกคิวยาวมาก ขายดีมาก ก่อนยอดขายกลับสู่ระดับปกติ ทำให้นักลงทุนบางท่านชอบเอารายได้และกำไรช่วงพีคตอนเปิดใหม่ ไปคูณจำนวนสาขาที่กำลังจะเปิดเพิ่ม 8.) สามารถแข่งขันกับคู่แข่งรายใหม่ ๆ ที่มีเพิ่มขึ้นตลอดเวลาได้ ธุรกิจที่ดีหลีกเลี่ยงการแข่งขันไม่ได้ เพราะเมื่อโมเดลประสบความสำเร็จ จะมีคนเข้ามาเลียนแบบเสมอ ถ้าไม่ใช่ธุรกิจ สัมปทาน   Chipotle มีคู่แข่งทั้งในอาหารเม็กซิกันและร้านที่เลียนแบบ Assembly-line process  Ex. Baja Fresh ซึ่ง Wendy’s เคยซื้อ, Qdoba ซึ่ง Jack in the Box เคยซื้อ ,CAVA ใช้ Assembly line กับอาหาร Mediterranean, Sweetgreen ใช้รูปแบบคล้ายกันกับสลัดและอาหารเพื่อสุขภาพ โดยที่ Moat ของ Chipotle ไม่ใช่แค่รูปแบบการตักอาหาร แต่รวมถึง Brand และความคุ้นเคยของลูกค้า   ,คุณภาพและรสชาติ ความอร่อยที่สม่ำเสมอ, Supply chain, ต้นทุนในการจัดหาวัตถุดิบ,ทำเลของร้าน   ,Operating routines และ Throughput, Digital ordering, Rewards และฐานข้อมูลลูกค้า การแข่งขันบางตลาดมีผู้ชนะและผู้แพ้ค่อนข้างชัดเจน เช่น HomePro เทียบกับ HomeWorks แต่บางตลาดรองรับผู้ชนะได้หลายราย เช่น ซูชิสายพานญี่ปุ่นที่มีทั้ง Sushiro, Hama Sushi และ Kura Sushi ซึ่งแต่ละแบรนด์สามารถแตกต่างกันด้านราคา เมนู ทำเล คุณภาพ หรือกลุ่มลูกค้า เพราะฉะนั้นนักลงทุนจึงไม่ควรเห็นคู่แข่งแล้วสรุปทันทีว่าบริษัทจะหยุดโต ถ้าไม่ใช่ธุรกิจสัมปทาน การแข่งขันถือเป็นเรื่องปกติ สิ่งที่ต้องวิเคราะห์คือ ตลาดมันใหญ่แค่ไหน และเค้ามีความสามารถในการอยู่ร่วมกับการแข่งขันและยังโตไปได้รึเปล่า  9.)Unit economics ยอดขายต่อสาขา อัตรากำไร และระยะเวลาคืนทุน , ร้านหนึ่งสาขาต้องมียอดขายสูง Margin ดี ใช้เงินลงทุนไม่มาก และคืนทุนเร็ว ปี 2025 Chipotle ใช้เงินพัฒนาและก่อสร้างเฉลี่ยประมาณ 1.5 ล้านดอลลาร์ต่อร้าน หรือประมาณ 1.3 ล้านดอลลาร์หลังหักเงินสนับสนุนจากเจ้าของพื้นที่, AUV เฉลี่ยประมาณ 3.10 ล้านดอลลาร์ , Restaurant-level operating margin ปี 2025 อยู่ที่ 25.4% ไม่ใช่ Net margin เมื่อเทียบกับเงินลงทุน 1.3–1.5 ล้านดอลลาร์ Simple payback จึงอยู่แถวประมาณ 2 ปี  โดยหัวใจคือ Sales-to-investment สูง ทำให้ Incremental ROIC สูง  ซึ่งเมื่อบริษัทนำกำไรกลับไปเปิดร้านใหม่ที่ให้ผลตอบแทนระดับสูงได้ซ้ำ ๆ มูลค่าของธุรกิจจึง Compound ไปได้เรื่อยๆ 10.)Operating Leverage  มี Operating Leverage มาร์จิ้นที่เป็น % สามารถโตเพิ่มขึ้นได้ มากกว่ายอดขายที่เป็นเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้น  ปี 2005 รายได้ประมาณ 628 ล้านดอลลาร์ กำไรปกติประมาณ 17.4 ล้านดอลลาร์ คิดเป็น Normalized NPM ประมาณ 2.8%  ปี 2025 รายได้ 11,926 ล้านดอลลาร์ กำไรสุทธิ 1,536 ล้านดอลลาร์ คิดเป็น NPM ประมาณ 12.9% จำนวนสาขาเพิ่ม 8.3 เท่า รายได้เพิ่ม 19 เท่า แต่กำไรเพิ่มประมาณ 88–90 เท่า โดย Operating leverage มาจาก ยอดขายสูงขึ้น แต่ fix cost เท่าเดิม โดยหุ้นที่อยู่บนฐาน Margin ต่ำ แต่มีเส้นทางขยาย Margin ชัด อาจดูแพงถ้า PE สูง เมื่อวัดจากกำไรปัจจุบัน เพราะกำไรในอนาคตสามารถโตเร็วกว่ารายได้มาก   แต่ Margin ต่ำไม่ได้แปลว่าควรได้ P/E สูงเสมอ โดยต้องแยกให้ออกว่า Margin ต่ำเพราะ   1.)ยังมี Scale ไม่พอและสามารถดีขึ้นได้  2.)บริษัทกำลังลงทุนเพื่ออนาคต  หรือ 3.)โมเดลธุรกิจมีปัญหาเชิงโครงสร้าง P/E สูงจะสมเหตุผลก็ต่อเมื่อมีหลักฐานว่า Margin สามารถขยายได้จริง โดยไม่ทำลาย Traffic คุณภาพ หรือความคุ้มค่าของลูกค้า 11.) Valuation ยังสมเหตุผลเมื่อเทียบกับ Runway ,  ซื้อตอน P/E ไม่สูง ตอนที่ความคาดหวังยังไม่สูงมาก มันจะได้ P/E Expansion ด้วย  หลักทั่วไปคือ ถ้าซื้อได้ตอนกำไรยังโต แต่ความคาดหวังยังไม่สูง ผลตอบแทนจะมาจากทั้งกำไรโตและ P/E Expansion   แต่หลักนี้ใช้กับ Chipotle ตอน IPO ไม่ได้เต็มที่สักเท่าไรเพราะ ราคา IPO คิดเป็นประมาณ 40–45 เท่าของกำไรปกติ  , ราคาปิดวันแรกเพิ่มเป็นสองเท่า ทำให้ P/E ขึ้นไปประมาณ 80–90 เท่า โดยช่วงราคาสูงสุดในปี 2024 หุ้นยังซื้อขายประมาณ 60 เท่าของกำไร ในขณะที่ปัจจุบันราคาประมาณ 34.20 ดอลลาร์ P/E อยู่แถว 30 เท่า โดย Chipotle แสดงให้เห็นว่า หุ้นที่ P/E สูงสามารถให้ผลตอบแทนหลายสิบเท่าได้ ถ้ากำไรต่อหุ้นโตเร็วและโตต่อเนื่องได้นานกว่าที่ตลาดคาด แต่ไม่ได้แปลว่า Valuation ไม่สำคัญ โดย Valuation ที่เหมาะสมคือ คือ อย่าดู P/E อย่างเดียว แต่ต้องดูขนาดของ Runway, คุณภาพของการเติบโต และกำไรที่เพิ่มขึ้นได้ในอนาคต   หุ้นที่ Margin อย่างต่ำ แต่สามารถเพิ่ม Margin ได้อีกเยอะในอนาคต PE ควรจะได้ถูกปรับสูงขึ้นได้ในอนาคต  หลักทั่วไปคือ ถ้าซื้อได้ตอนกำไรยังโต แต่ความคาดหวังยังไม่สูง ผลตอบแทนจะมาจากทั้งกำไรโตและ P/E Expansion ธุรกิจ ที่เป็น แบบ Company-owned หรือแบบ Franchise มันกำไรโตเยอะได้ทั้ง 2 แบบ ในขณะที่ Chipotle ใช้ Company-owned เป็นหลัก บริษัทลงทุนเปิดร้านเองและรับกำไรจากร้านทั้งหมด ข้อดีคือควบคุมคุณภาพ Throughput พนักงาน และ Customer experience ได้โดยตรง ข้อเสียคือใช้เงินทุนมาก รับความเสี่ยงด้านค่าแรง ค่าเช่า วัตถุดิบ และการดำเนินงานเต็มจำนวน  Yum! และ Wingstop ใช้เงินของ Franchisee เปิดร้านเป็นส่วนใหญ่ บริษัทแม่รับ Royalty และค่าธรรมเนียม จึงใช้ทุนน้อย มี Accounting margin และ ROIC สูง แต่ต้องทำให้ Franchisee มีกำไรและคืนทุนได้ดี ไม่เช่นนั้นจะไม่มีคนอยากเปิดร้านเพิ่ม เพราะฉะนั้นไม่ควรนำ Revenue หรือ Operating margin ของสอง Model นี้มาเทียบตรง ๆ -เมื่อ SSSG สูง โมเดล Company-owned รับ Store profit ที่เพิ่มขึ้นได้เต็มจำนวน จึงเห็นกำไรเป็นเม็ดเงินเพิ่มมาก -ส่วน Franchise model รับรายได้เพิ่มในรูป Royalty ซึ่งมี Incremental margin สูงมากและแทบไม่ต้องลงเงินเพิ่ม ทั้งสอง Model จึงสร้างหุ้นหลายเด้งได้ แต่เส้นทางการเติบโตและความเสี่ยงแตกต่างกัน สรุป Chipotle เป็น Case study ของธุรกิจที่โตด้วยการขยายสาขา แต่ไม่ได้โตจากจำนวนสาขาเพียงอย่างเดียว โดยองค์ประกอบสำคัญคือ ลูกค้ากินซ้ำได้บ่อย , มีลูกค้าใหม่และ Occasion เพิ่มขึ้น, Concept เรียบง่ายและทำซ้ำได้, Throughput ยังเพิ่มได้, ราคาคุ้มค่า, มี Pricing power, เปิดสาขาได้อีกยาว, สามารถแข่งขันกับผู้เล่นใหม่ได้, มี Unit economics และ ROIC ดี , มี Operating leverage,เลือกโมเดล Company-owned หรือ Franchise ได้เหมาะสม , Valuation ยังสมเหตุผลเมื่อเทียบกับ Runway ปล.กรอบ Study นี้ไม่ควรใช้เป็น Checklist แบบ Fix ว่าบริษัทขาดบางข้อหรือมีตำหนิแล้วต้องตัดทิ้งทันที เป็นแค่กรณีศึกษาว่าองค์ประกอบอะไรบ้างที่อาจจะช่วยให้บริษัทประสบความสำเร็จ และหุ้นหลายเด้งจำนวนมากไม่ได้สมบูรณ์แบบ Perfect ตั้งแต่แรก และบางบริษัทก็ยังมีจุดอ่อนแม้ธุรกิจประสบความสำเร็จแล้ว โดย สิ่งสำคัญคือเราควรต้องชั่งน้ำหนักว่า จุดอ่อนใหญ่แค่ไหน เมื่อเทียบกับ ขนาดของโอกาสและความแข็งแรงของโมเดลธุรกิจ 3.หุ้นดี ไม่ดี ต้องเจาะลึกรายละเอียด และระวัง Bias ให้ดี บางครั้งสินค้าที่ขายไม่ดีในพื้นที่ประเทศนึงไม่ได้หมายความว่าประเทศอื่นๆ หรือทวีปอื่นๆจะขายได้ไม่ดี 4.ถ้าจะลงทุนในหุ้นหรือบริษัทที่เกี่ยวข้องกับอาหาร ควรที่ไปทดลองดูสินค้าว่า รสชาติอาหารเป็นอย่างไร เทียบกับคนส่วนใหญ่ที่เป็น Target ของบริษัทถือว่ารสชาติ Ok หรือไม่ และ Leading indicator นึง ก็คือไปลองดูที่สาขาต่างๆว่าปริมาณลูกค้าเป็นอย่างไร ยังมีลูกค้ายืนเข้าคิวอยู่หรือไม่ ธุรกิจร้านอาหารนั้นแม้ว่า TAM จะใหญ่ แต่การแข่งขันก็สูงมาก   นอกจากนี้ ถ้าจะลงทุนในธุรกิจอาหาร ควรที่จะต้องวิเคราะห์ผู้บริหารด้วยว่ามีลักษณะอย่างไร , มีความสามารถในการปรับกลยุทธ์ให้เข้ากับสถานการณ์ต่างๆอย่างไร , พยายามติดตาม SSSG ของบริษัท , ศึกษาว่า Brand ต่างๆ ของบริษัทเป็นอย่างไร และหลังจาก Honeymoon Period ร้านเปิดใหม่ 2-3 เดือน แรกแล้วยอดขายยัง OK อยู่ไหม 5.ธุรกิจเครื่องดื่มปัจจัยเรื่องสภาพอากาศถือว่ามีผลพอสมควร โดยอย่างเรื่อง Elnino และ Lanina เองจะเป็นปัจจัยที่ส่งผลกระทบกับยอดขายของบางบริษัทได้ 6.เวลาที่ผู้บริหาร ตัดสินใจออกกลยุทธ์ใหม่, Product ใหม่ หรือ Brand ใหม่ เราต้องพิจารณาให้ดีว่าเป็น move ที่ดีต่อผู้ถือหุ้นหรือไม่ เพราะบางครั้ง Brand ใหม่ GPM อาจจะ Drop ลงไปเยอะทำให้กำไรของบริษัทอาจจะไม่เพิ่มขึ้นก็เป็นไปได้ 7.ธุรกิจร้านอาหารมีความเป็น Dynamic สูง เราอาจจะไม่สามารถถือหุ้นเฉยๆได้นาน 10-20 ปี แต่ต้อง Monitor ทั้งกิจการและผู้บริหารอยู่ตลอดว่ายัง Active อยู่ไหม และปรับตัวเข้ากับการแข่งขันเป็นอย่างไร ซึ่งอาจจะแตกต่างจากบางธุรกิจที่แม้ว่าเวลาจะผ่านไป ผู้บริโภคก็ยังนิยมในสินค้านั้นอยู่เสมอและไม่ค่อยเปลี่ยนใจจาก Product ดังกล่าว นอกจากนี้ในปัจจุบันก็มี Threat ที่อาจจะเข้ามากระทบได้ เช่นระยะหลังร้านสะดวกซื้อผลิตอาหารได้อร่อยขึ้นในขณะที่ราคาใกล้เคียงกับร้านอาหารข้างนอก ทำให้ผู้บริโภคบางส่วนหันมาพึ่งพาอาหารจากร้านสะดวกซื้อมากขึ้น และรวมถึงยาลดน้ำหนัก ที่จะทำให้คนทานอาหารน้อยลง เช่น 30% ทำให้อาจจะเป็นความเสี่ยงอีกอย่างที่น่าจับตามอง ขออนุญาติสรุปตามความเข้าใจของผม ซึ่งลำดับการอธิบายและเนื้อหาอาจจะไม่ตรงกับที่วิทยากรสื่อสารทั้งหมด ถ้ามีจุดไหนที่เข้าใจคาดเคลื่อน ขออภัยเพื่อนๆมา ณ ที่นี้ด้วยครับ และข้อมูลต่างๆเป็นแค่กรณีศึกษาในอดีต โปรดระมัดระวังในการนำข้อมูลไปเพื่อใช้ในการลงทุน โดยส่วนตัวขอขอบคุณ  1.วิทยากรทุกท่าน ที่ให้ความรู้และ Share ประสบการณ์ให้กับผมและเพื่อนๆทุกท่าน 1.)พี่ชยภัทธ ทองเจริญ (พี่ป๋อง)  Founder & Group CEO Rocks Group , Founder ที่มี Passion และความสามารถในการทำธุรกิจสูงมาก 2.)พี่สินโชค พิริโยทัยสกุล (พี่ New) Founder Yoku Group ผู้เป็นทั้งนักลงทุนที่เก่งกาจและผู้ประกอบการธุรกิจที่มีความสามารถสูง โดยส่วนตัวได้แง่คิดทุกครั้งที่ได้สนทนากับพี่ New   3.)พี่คเชนทร์ เบญจกุล  ผู้เป็นเสมือนอาจารย์ในการลงทุนของผมและนักลงทุนหลายๆท่าน โชคดีที่ได้เรียนรู้จากพี่คเชนทร์ทั้งการอ่านบทความเก่าๆใน Web Thaivi , Web กระทิงเขียว และ Course Thaivi รุ่น 4 4.)พี่วัฒนา หุ่นทรงธรรม  ตำนานการลงทุนในประเทศไทยที่ผ่านประสบการณ์การลงทุนมาหลาย 10 ปีและเป็นพี่ชายที่ใจดีกับน้องๆทุกคนเสมอมา 5.)พี่ธนากร เล็กวิจิตรธาดา พี่ชายนักลงทุนที่มีสถิติการลงทุนสุดยอดท่านหนึ่งเท่าที่เคยรู้จัก และเป็นพี่ชายที่เป็นกันเองกับผมและน้องๆทุกคนเสมอๆ  2.สมาคม Thaivi ที่ช่วยจัดงานในครั้งนี้ขึ้นและช่วยเชิญวิทยากรที่บางท่านแทบจะไม่เคยให้สัมภาษณ์ที่อื่นเพื่อมาให้ความรู้ทางธุรกิจและการลงทุน และเป็น Web ที่ช่วยถ่ายทอดความรู้ด้านการลงทุนแนวเน้นคุณค่าให้กับนักลงทุนเสมอมา 3.กัลยาณมิตร เพื่อนๆนักลงทุนทุกท่านที่ช่วยแนะนำความรู้ดีๆให้ผมอยู่เสมอ ขอขอบคุณพี่ๆเพื่อนๆทุกท่านเป็นอย่างสูงครับ earthcu 19/7/26

จากรายงานการวิจัย World Wealth Report 2026 ฉบับล่าสุด ที่จัดทำโดย Capgemini ซึ่งติดตามสถานการณ์ของผู้มีความมั่งคั่งสูงในโลก คือมีความมั่งคั่งตั้งแต่ 1 ล้านเหรียญสหรัฐขึ้นไป พบว่า ณ สิ้นปี ค.ศ. 2025 ประชากรของโลกที่อยู่ในกลุ่มนี้มีทั้งหมดประมาณ 25.25 ล้านคน และมีความมั่งคั่งรวมกัน 98.3 ล้านล้านเหรียญ หรือประมาณ 3,300 ล้านล้านบาท  ความมั่งคั่งนี้เติบโต 8.7% ในปี 2025 และในช่วง ปี 2018-2025 เติบโตเฉลี่ย 5.4% โดยโตจาก 6.8 ล้านล้านเหรียญสหรัฐ มาเป็น 98.3 ล้านล้านเหรียญในปี 2025  และดิฉันเชื่อว่าจะทะลุ 100 ล้านล้านเหรียญในปีนี้แน่นอน  เป็นที่น่าสังเกตว่าในช่วง 7 ปีที่ผ่านมา เศรษฐีในสหรัฐอเมริกามีส่วนแบ่งความมั่งคั่งเพิ่มขึ้นอบ่างรวดเร็ว จาก 19.6 ล้านล้านเหรียญ หรือ 28.8% ของความมั่งคั่งทั้งหมดในปี 2018 เพิ่มเป็น 33.5% ในปี 2025 ในขณะผู้มีความมั่งคั่งสูงในกลุ่มภูมิภาคอื่นมีส่วนแบ่งความมั่งคั่งลดลง โดยเอเชียลดลงน้อยที่สุด จะถือว่าเท่าเดิมก็ได้ คือลดจากส่วนแบ่ง 30.24% เป็น 30.21% ในขณะที่ยุโรปมีส่วนแบ่งลดลง จาก 22.6% เหลือ 20.85% ละตินอเมริกา ลดจาก 12.32% เหลือ 9.76% ตะวันออกกลางลดลงจาก 3.81% เหลือ 3.56% และอัฟริกา ลดจาก 2.31% เหลือ 2.13% มาจากผลของการเพิ่มขึ้นของราคาหุ้นเทคโนโลยีในช่วงที่ผ่านมา ซึ่งส่วนใหญ่เป็นบริษัทที่จดทะเบียนซื้อขายในตลาดหุ้นในสหรัฐอเมริกา แต่เนื่องจากเงินลงทุนสามารถไหลไปลงทุนได้ทั่วโลก กลุ่มผู้มีความมั่งคั่งสูงจึงสามารถทำให้ทรัพย์สินเติบโตจากการลงทุนในตลาดหุ้นสหรัฐได้  อย่างไรก็ดี สำหรับประเทศในภูมิภาคอื่น แม้ส่วนแบ่งความมั่งคั่งจะลดลง แต่จำนวนความมั่งคั่งยังเพิ่มอยู่  ณ ต้นปี 2026 พอร์ตการลงทุนของผู้มีความมั่งคั่งสูงเหล่านี้ ลงทุนในหุ้นทุนเฉลี่ย 25% อยู่ในเงินสดและเทียบเท่าเงินสด (เงินฝากและกองทุนตลาดเงิน) 24% ลงทุนในตราสารหนี้ 20% อสังหาริมทรัพย์ 19% และการลงทุนทางเลือก (รวมถึง โภคภัณฑ์ เงินตราต่างประเทศ หุ้นนอกตลาด เฮดจ์ฟันด์ ตราสารจัดโครงสร้าง และสินทรัพย์ดิจิทัล)12%    ลองคำนวณดูคร่าวๆ ณ สิ้นสุดครึ่งปีแรก พอร์ตของผู้มีความมั่งคั่งสูงนี้ ให้ผลตอบแทน ประมาณ 7.26%  และมีค่าความผันผวนประมาณ 8% ค่ะ ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการจัดพอร์ตละเอียดด้วย เพราะแต่ละสินทรัพย์ย่อยก็มีผลตอบแทนแตกต่างกัน  หากเป็นสินทรัพย์ที่ดิฉันรวบรวมมานำเสนอทุกปี ในครึ่งปีแรกของปีนี้ให้ผลตอบแทนดังต่อไปนี้  หุ้นญี่ปุ่นวัดโดยดัชนี นิเคอิ ปรับตัวเพิ่มขึ้น 39.18% แต่ก็ผันผวนมาก โดยเฉพาะหลังจากประธานาธิบดีทรัมป์ ทำสงครามกับอิหร่าน โดยมีค่าความผันผวน 25.97% ตลาดหุ้นไทยปรับตัวเพิ่มขึ้น 26.32% มีค่าความผันผวน 16.45% ตลาดเกิดใหม่วัดโดยดัชนี MSCI Emerging Market ปรับตัวเพิ่มขึ้น 22.68% มีค่าความผันผวน 21.62% น้ำมัน วัดโดยดัชนี WTI ปรับตัวเพิ่มขึ้น 21.04% มีค่าความผันผวน 55.48%  โภคภัณฑ์ ปรับตัวเพิ่มขึ้น 18.35% มีค่าความผันผวน 19.03% ดัชนีกองทุนอสังหาริมทรัพย์โลกปรับตัวเพิ่มขึ้น 12.24% มีค่าความผันผวน 10.33% ส่วนที่ให้ผลตอบแทนติดลบคือ พันธบัตรไทย ให้ผลตอบแทน -3.87% ค่าความผันผวน 3.74% ทองคำ ให้ผลตอบแทน -7.21% มีค่าความผันผวน 26.92% และบิตคอยน์ ให้ผลตอบแทน -33.21% มีค่าความผันผวน 34.86%  นอกเหนือจากผู้ลงทุนในตลาดทุนทั่วไปแล้ว ข้อมูลจากบลูมเบิร์ก ยังชี้ให้เห็นว่าการเพิ่มขึ้นของราคาหุ้นในช่วงปี 2025-2026 ได้ก่อให้เกิดความรู้สึกดีว่ามีเงินพิเศษ หรือที่เรียกว่า AI Wealth Effect กับคนอเมริกันเป็นวงกว้างพอสมควร ทั้งกลุ่มพนักงานบริษัทเทคโนโลยีต่างๆที่ได้ซื้อหุ้นของบริษัทในราคาพิเศษ ที่มูลค่าสินทรัพย์เพิ่มขึ้นเพราะการเพิ่มขึ้นของราคาหุ้น ทั้งกลุ่มคนทำงานผู้มีบัญชีออมเงินและลงทุนเพื่อการเกษียณ ที่รู้จักกันในชื่อ 401(K) คล้ายกับกองทุนสำรองเลี้ยงชีพของเรา เพราะในการจัดพอร์ตลงทุนเพื่อการเกษียณ ย่อมมีการลงทุนในหุ้นทุนอยู่แล้ว เนื่องจากเป็นการลงทุนระยะยาว และความรู้สึกว่า “รวยขึ้น” นี้ ได้ทำให้การจับจ่ายใช้สอยของครัวเรือนในสหรัฐอเมริกาคึกคัก โดยเฉพาะในกลุ่มของแพง หรูหรา และรัฐที่เราเห็นปรากฏการณ์นี้มากที่สุดน่าจะเป็นรัฐไอดาโฮ ที่ตั้งของ ไมครอนเทคโนโลยี บริษัทผู้ผลิตเซมิคอนดักเตอร์ที่ใหญ่ที่สุดในโลก และเป็นผู้ผลิตชิปหน่วยความจำรายใหญ่รายเดียวที่เหลืออยู่ในสหรัฐอเมริกา ซึ่งเมื่อปลายเดือนมิถุนายนเพิ่งประกาศผลประกอบการไตรมาสสามของบริษัทสิ้นสุดเดือนพฤษภาคม ทำรายได้สูงถึง 41,456 ล้านเหรียญ และกำไร 28,243 ล้านเหรียญ โดยมีอัตรากำไรสุทธิ 68.13% ในหนึ่งปีย้อนหลังราคาหุ้นขึ้นมาถึง 637%   ข่าวนี้ทำให้ดิฉันนึกย้อนไปถึงช่วงเข้าสู่วงการจัดการลงทุนใหม่ๆเมื่อ 30 กว่าปีที่แล้ว เผอิญที่ทำงานอยู่ใกล้ตลาดหลักทรัพย์ และในกลุ่มอาคารนั้นมีสำนักงานของโบรกเกอร์อยู่หลายบริษัท วันไหนที่หุ้นมีราคาปรับตัวสูงขึ้นมาก วันนั้นร้านอาหารหรูในแถบนั้นจะแน่นมากในช่วงพักกลางวัน เพราะนักลงทุนพากันมารับประทานของหรู ของแพงกันมากขึ้น จนไม่มีโต๊ะอาหารว่างเลยหากไม่ได้จองล่วงหน้า ยิ่งดัชนีทำสถิติใหม่ หรือ “New High” ร้านก็จะแน่นทั้งกลางวันและเย็น  สรรพสินค้าก็พลอยขายดีไปด้วย มีความสุขกันถ้วนหน้า  กลับไปที่สหรัฐอเมริกาต่อ จากข้อมูลของ Gallop Poll พบว่า คนอเมริกันมีการลงทุนในหุ้นทุนเพิ่มขึ้น ณ เดือนเมษายนที่ผ่านมา มีการสำรวจพบว่า 58% ของผู้ใหญ่อเมริกันมีการลงทุนในหุ้นทุน ในขณะที่เมื่อสิบปีก่อน คนที่ลงทุนในหุ้นทุนมีเพียง 52% และในปัจจุบัน ครัวเรือนอเมริกันมีการลงทุนในหุ้นทุนเป็นสัดส่วนถึง 46% ของสินทรัพย์การเงินของครัวเรือน (อธิบายความหน่อยว่า ไม่รวมสินทรัพย์อื่นๆ เช่น ที่อยู่อาศัย อสังหาริมทรัพย์ เพชรพลอย รถยนต์ เครื่องบิน เรือ อุปกรณ์ทำมาหากิน ฯลฯ)  ถือเป็นอัตราส่วนที่สูงที่สุดเท่าที่เคยมีมาตั้งแต่ธนาคารกลางสหรัฐ (เฟด) เริ่มมีการเก็บข้อมูล  นอกจากนี้ ผู้สูงวัยในสหรัฐ ต่างฝากความหวังในการพึ่งพาผลตอบแทนของหุ้นทุนเพื่อใช้ในการเกษียณ  ข้อมูลนี้น่ากลัวทีเดียว ถ้าตลาดสหรัฐปรับตัวลงแรงๆ การบริโภคภาคครัวเรือนอาจถูกกระทบรุนแรงกว่าที่เคยเป็นมาได้ จึงต้องเฝ้าดูอย่างระมัดระวังค่ะ

รายชื่อผู้ได้ร่วมงานครับ (ท่านที่จองไม่ได้ ขอเป็นครั้งต่อๆไป จัดทุกไตรมาส วันอาทิตย์แรกหลังประกาศงบการเงินครบ จะตั้งกระทู้ให้จองก่อนวันงานประมาณ 1 เดือน) 1. kophop 2. Tangpanithan 3. AnnieYoo 4. saichon 5. Ratchanok 6. Golden wind 7. Satori-Zen 8. IndyVI 9. REALYOU 10. Purit 11. Toro149 12. Pong_W 13. lekkung 14. earthcu 15. ampare 16. maylard 17. BenzBatutos 18. กุหลาบที่ไม่เคยโรย  19. iboomkung 20. Dakbannok 21. illidan 22. gonogo 23. Mint Wachiraya 24. zeabtle 25. lekkyvi 26. In one's own pace (ครั้งแรก) 27. Andy Dufresne 28. Rakkiat 29. Notelio 30. IamYou 31. indy_sure 32. NpF 33. BeeBillionaire 34. IndyBoy 35. worchane 36. phodsawat 37. rattanasin 38. amornkowa 39. thichan 40. Nutthida.ch 41. khancj (ครั้งแรก) 42. naioun (อาวุโส ครั้งแรก) 43. MooNoi69 (อาวุโส) 44. Pattcharanun  โควต้าครั้งแรก 45. A500738 โควต้าครั้งแรก 46.songkrant.m โควต้าครั้งแรก 47.CJ2019 โควต้าครั้งแรก รายชื่อสำรอง (คนได้สิทธ์หากต้องการสละสิทธ์ กรุณาแจ้งในกระทู้ด้วยครับ สำรองได้รับสิทธ์ตามลำดับ กรุณายืนยันสิทธ์ด้วยครับ) 44. the_matrix 46. WANCHRIST 47. Exsoduzz 48. papergirl 49. bluesea_SK 50. Khwanjai_lin 52. cgcthailand (จองได้ท่านละ 1 ที่นั่ง)

ลงทะเบียน